优秀经理人培训课件.ppt

注意:对问题的可以提到后面的趋势分析进行回答 70扣 =批发价的70% 突出性和助销.摆放在货架范围内的产品手册、助销品以及充 足的陈列都能吸引消费者的眼球 助销：用于把消费者的注意力引向我们的品牌的任何附加材料，助销包括旗帜、货架说明、贴墙广告、小旗、自制的标签、特制的价格标签和价格变动告示等。 重要性：a) 货架的延伸,避免脱销； b) 产生冲动性购买，满足顾客需求；? c) 强化促销的吸引力和试用率 d) 增加商店客流量 f) 充分利用商店空间，改善商店的形象 e) 提高销售和利润 1、客户服务水平：发票准确率，订单满足率，送货的准确率a、仝一超：华东医药公司考核业务员配送到位率95%，94.6%返还积分 2、地址、税号 范一帆：《九州通商情》5000元广告，分销500万的货，你给我们免费做广告。 相关联的可以相互替代的，易于一起管理的一类商品 宝洁的人没有直接的生意量的压力，但是公司明确的铺市率和店内占有率战略，促使他们主动地思考比直接生意量更大的压力，这就是“如何将每家店都变成宝洁的天下”。 1、头发梳整齐了吗？2、脸部清洗干净了吗？3、牙齿是否洁白，口中有无异味？ 4 、鞋子是否有污泥？ 5、袜子是否过于抢眼？6、胡子是否刮干净？ 7、指甲是否修剪整齐？8、衬衫是否清洁，无皱纹？9、（如果穿西装）领带是否与西装、衬衫协调？10、西装是否烫挺？11、女性是否穿得太暴露？ 画外音 l、 名片带了吗？2、是否需带样品？3、上次拜访的问题解决了吗？4、是否带齐必备的工具，如笔、计算器、双面胶纸、绳子、剪刀、抹布等？ 5、价目表、宣传品是否备齐？6、 约定时间是否来得及？（如果有约定）7、拜访目的是否明确？8、开场白是否准备好？ 销售工具中应包括： 销售包、资料手册、计算器、裁纸刀、笔、支票夹、名片、助销/促销工具（陈列架、货架贴、海报）、卷尺、数码相机、胶带 、促销协议、订单、样品 资料手册中应包括：A、客户资料 B、月、周工作计划 C、每日访问报告 D、本月促销资料 E、新产品销售手册 F、价格表 G、订单 H、白纸 检视货架，看看竞品的陈列情况 巡视货架，看一下我们产品的批号，效期，注意用工具包中随身携带的抹布轻轻擦拭外包装上的灰尘 制定访问计划：确认销售工具准备就绪。制定拜访目标和计划，建立路线表，确定访问数目，对每一客户确定销售数量和收款目标，提供并计划针对分销、货架、定价、助销等方面要改进内容。 查看拜访计划中将要拜访客户的资料（客户关键人物的姓名、喜好等） 准备好当计划访问时要预先估计到客户可能提出的反对意见 打招呼： 跟见面的每个人打招呼 店内检查可以帮助我们卖进新的分销及确定补货的数量，同时也可以获得竞争对手的信息，因此店内检查应同时包括我们及竞争对手两者的情况，具体内容如下： a.分销（按商店分销标准执行） b.价格（对照建议零售价） c.助销、货架、陈列 –争取好一些的陈列位置 d.促销（如店内演示） e.其它店内相关信息（如每日进出仓、库存脱销情况） 卖进主意及产品 这是将行动计划转化成销售关键的一步，有效完成卖进可以让店主实现买进→陈列→再推销出去，从而扩大销售。 可以根据你的目标运用说服性销售技巧、沟通技巧、处理反对意见、销售工具等卖进，下定单。 成功的销售演示的要点在于了解客户和买主的情况、目标及实现那些目标的计划。根据这些知识，就能够说明我们的想法是如何帮助客户达到他们目标的。 只有在收款后，卖进的活动才真正结束。 助销的正确应用有助于提高货架比例及争取更好的货架位置，并能够通过助销帮助店主销售，有利于加快货物的周转及下一次的卖进工作。它包括： 帮助把产品从仓库搬上货架最佳位置；整理和清洁货架及陈列架；贴上POP等，挂上挂架。 需要记录的内容：每日拜访表；商店基本资料；竞争对手的情况；卖货及收款报表；存补货记录。 在每个拜访结束后，总结卖进过程中的不足之处及生意机会以期更好的执行下一次拜访。 SECTION 1: 重点零售客户管理课程概述 KAM Training Objective Brief Introduction of Training Topics What is Key Account Management The Roles and Responsibilities of Strategic Account Management The Four Types of Customer Relationship SECTION