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拉赞助技巧 人文社科学院公关实践部 一. 拉赞助的准备阶段 1.在拉赞助之前，首先要明确为什么去拉赞助。一般公关实践部的赞助来源有两个：一是长期的合作单位进行赞助，二是在活动之前由公关实践部成员拉来的赞助。我们经常遇见的应该是第二种。 2.为了活动拉赞助时，要仔细研究上级所下发的活动策划，并作适当修改，使之更符合拉赞助的需要。 3. 在去拉赞助之前，要提前掌握赞助商的动向，不能漫无目的的到处寻找赞助商，要找准目标。一般最适合拉赞助的商家往往是那些正在促销搞活动的商家，因为他们急需要推销自己的产品，所以这个时候去拉赞助是个很好的时机。 4. 仔细分析商家的需要，尽量把自己想象成商家，这样就会有更好的感觉。 二. 拉赞助时需要注意的问题 1. 在去拉赞助的时候，一定要注意自己的形象，尽量穿着得体，给人很正式的感觉。随身携带笔记本和名片，以及活动策划案。最好两人结组一起去，一个人能仔细了解商家的需要，而另一个人可以记录，这样掌握的信息就不至于丢失。 2. 到达店铺时候，先不要急于表明自己的身份。可以以顾客的身份先观察店里的动向，仔细观察店里到底需要什么。 3. 在表明自己身份的时候，一定要力求简洁，但是不要遗漏重要信息，将自己的来意讲清楚。不能直接说：我是来拉赞助的。这样商家会很反感。 可以这样说：“我们觉得您店里的产品很好，我们也发现您最近正在推出促销活动，我们这里正好有这样一个…的活动，我觉得这对您来说是一个很好的宣传机会”。 诸如此类的开场白就不会让人感到反感。 4. 如果商家对活动有兴趣的话，可以进行详细的介绍，也可以将策划案拿给商家。如果商家对策划案本身存在疑问，一定要耐心解答，并作记录。 5. 如果商家对活动不感兴趣，也不要立即表现出失望的情绪。再争取一下，详细介绍一下活动的亮点，重点是宣传效果。如果商家依然不感兴趣的话，要面带微笑的道谢，并且向商家索要名片或者联系方式。 6. 对于那些对活动不感兴趣的商家，拿到他们的名片或者联系方式之后，一定要再次打电话询问，并且说明已经改善了活动的部分内容，更加适合对商家的宣传。如果两次之后商家依然不感兴趣，就不要再继续询问，但要保留名片或者联系方式，因为这将是以后拉赞助的潜在资源。 三. 拉到赞助后的注意事项 1.当商家表示对活动感兴趣的时候，先不要急着确定合作，要详细了解商家的需要，并且解答商家对于活动的疑问。对于商家提出的一些额外要求，先不要给予答复，要先向部长或者主席团申请之后再由学生会做决定。千万不能自作主张。 2. 在各项事宜都已经确定后，要立即写出合作协议书，并由商家与学生会讨论一致后签字盖章。 协议书的具体细节一定要注意。协议书上一定要有双方的印章或者负责人的签字。 3. 等协议书签订之后，开始落实协议书上的各项事宜。在每一步的落实过程中一定要有照片资料或者视频资料，这样在后期的时候方便制作宣传资料以及对商家的赞助反馈。 一定要在后期制作赞助反馈，最起码是照片资料，可以附带一些视频资料，这是要拿给商家看的，一定要让商家觉得物有所值。 4. 赞助完全完成之后，一定要与商家进行交谈，一是为了总结本次活动赞助的效果，二是为了以后的长期合作。 赞助只是一个锦上添花的过程，但是没有这朵花，可能就会黯然失色。所以在拉赞助的过程中，一定要注意方式方法，这对以后的工作也是有帮助的。 一定要记住，我们和商家是平等的合作关系，不要因为商家给了赞助就觉得我们应该惟命是从。我们有权利拒绝对商家的无理要求。 谢谢观赏 人文社科学院公关实践部 * * 公关实践部培训课程 Department of Public Relations Practice Department of Public Relations Practice *