高级系统培训团队建设实务.pptVIP

如果不愿意将您的目光长时间离开您身处的海岸 就不能发现新大陆 ——就让您离开一天吧！;营销通路建立与管理的致胜秘诀;单元一、创新营销模式 单元二、团队发展战略 单元三、团队建设实务 单元四、团队领导与愿景;营销模式规划要素 市场通路建立模式 专营店营运与招商模式 业务团队招聘与薪酬模式;营销模式规划要素;各种营销通路的特性比较;市场通路建立模式;人网驱动或店网驱动 自营通路或代理通路 直接销售与间接销售 个人销售或活动销售 市场代理层级的选择 市场层级的功??(实或虚) 市场拓展范围与阶段规划;人网驱动或店网驱动 人网驱动─动机(梦想、机会) 支持(增员、销售、服务) 店网驱动─品牌、商圈、来店服务 自营通路或代理通路 自营通路─速度慢、成本高、管理容易、 成功率高 代理通路─速度快、成本低、管理困难、 失败率高;直接销售与间接销售 直接销售─销售提成 间接销售─管理津贴 个人销售或活动销售 个人销售─个人直销 活动销售─会议营销;市场代理层级的选择 按地理范围─省代理、区代理、门店代理 按职位晋阶─一级代理、二级代理、三级代理(加盟代理商数目、晋阶层级) 市场层级的功能 (实或虚) 按地理范围─一般为实 按职位进阶─一般为虚;市场拓展范围与阶段规划 直销组织─ 一般无规划 店面组织─ 按地理范围阶段性规划 业务组织─ 按业务单位所辖区域 以支持系统与管理系统能够到位为原则 店面组织─需要品牌与宣传支撑 ;专营店营运与招商模式;专营店形态的选择 产品展示型态─丰富性、多样性 功能定位型态─产品具有的共通诉求 或独特价值 专业服务型态─专业服务带动产品销售;专营店的成本利润分析 专营店的成本 前期投资支出─代理权利金、房租押金、 转让费、装修费、设备 营运支出─房租、人员薪资+销售佣金、管 销费用、产品成本 专营店的收入 直接营业收入、间接管理津贴;业务团队招聘与薪酬模式;直销法规的限制 业务团队的定位(独立系统、公司系统） 业务人员的身份（经销商、公司员工） 薪酬与奖金制度的设计（人性化） 个人与团队的计酬（未来趋势） 增员的做法(事业驱动或消费驱动);直销的定义被扩大化 直销员的身份与资格 经营信息完全透明 个人计酬的限制 禁止团队计?? 跨区发展的要求 培训的限制;业务团队的定位 独立系统 公司统一系统 业务人员的身份 法人模式─代理商、专营店(公司工号、个体工商户) 雇员模式─薪酬与福利的负担 兼职模式─有何限制？ 消费者回赠模式─有何限制？; 『奖金制度』名词十分敏感 先要定位身份与给酬单位 没有最好和最差的制度 只有人性化的制度---符合当地从业人员价值观和运作模式的制度 ;顾客来源与产品销售方式;团队发展各阶段的特性与战略 市场拓展的战略与战术运用 个人事业与发展阶段与致胜之道;团队发展各阶段的特性和致胜战略;直销事业的生命周期与发展关键要素 市场建立阶段特征与致胜战略 市场发展阶段特征与致胜战略 市场巩固阶段特征与致胜战略 永续经营阶段特征与致胜战略;导入期 成长期 稳定期 衰退期 重生期;导入期 成长期 稳定期 衰退期 重生期;团队大部分是新人 经营气氛尚未形成 缺少成功见证 只是知道，不太了解，更不熟悉 激情有余，信心不足 行动力较强、方法不足 ;公司或团队必须要有一位“市场操盘手” 采“集中+替代”市场拓展战略 透过市场运作，建立“经营模式” 号召并栽培市场“种子人才” 不断举办“拓展性活动” 培养“独立经营者”，并从中“点将” 强化学习基础知识，掌握基础运作技能;培养出一批“独立经营者” 有爆发力的“将才”出现 发展速度加快 团队规模变大 ;“拓展性活动”与“教育性活动”并重 建立一套“简单、易懂、易复制”的标准操作 模式 (1.拓展性活动内容与作业流程的标准化；2.基础 教育教材的标准化；3.市场拓展工具的标准化) 采用“集中替代”与“发散再生”的市场拓展战略 培养市场领导人才，建立团队运作系统 不断举办基础教育活动 ;新人成长速度趋缓，老人部分流失 独立团队出现 部份团队发展陷入瓶颈 团队之间矛盾产生 ;建立“高信”气围，提升凝聚力、战斗力 团队组织化（形成服务核心，打造学习型团队） 生命共同体─以大局为重、团队伦理建设 公司要扮演“总教练”的角色─精神领袖 以团队系统为单位，推动各种市场拓展活动 ;团队文化需求大 (共同遵守的规范) 长期消费者增多 (