合同谈判培训教材.pptVIP

（三）公平原则 公平原则，是指当事人在确定合同权利义务时应当合情合理，互利互惠，双方利益不可严重失衡。“你我共赢，即为公平” 1、合同中的权利义务对等； 2、显失公平的合同可以撤销 ； 3、公平合理地解释合同或补充合同漏洞 4、公平处理情势变更下的合同。 （四）诚信原则 “诚”不欺不诈，诚实做人；“信”人言不毁，说到做到。 “君子一言，驷马难追”诚信原则即诚实信用原则，也称“帝王原则”，是合同法中的一项强制性规范。它在民法中的地位也极为重要，一切民事活动都应当诚实守信，特别是在合同行为中，应当恪守诺言，善意履行，不滥用权利，不规避法律，切实做到“言必行，行必果”。善意履行就是指在从合同谈判，合同设立，到合同终止后，当事人在考虑自己利益的同时要考虑对方的利益，应当尽可能地维护谈判双方的利益平衡，同时兼顾公共利益的平衡。只有这样合同谈判才能顺利进行，双方才能取得共赢。 （五）合法原则 合同法要求当事人的合同行为，必须守法，不得扰乱社会经济秩序。当事人通过谈判，订立合同，进行交易，为达到交易目的，确保合同利益实现，那就必须遵守法律。只有合法的合同才受法律保护。如果合同违反法律禁止性规定，就是无效合同，不受法律保护，合同谈判的意义也就尚失了。 1、标的不得违法 2、合同主体不得违法 3、合同形式不得违法 4、合同内容不得违法 （六）灵活变通的原则 不论做什么，都应当原则性与灵活性相结合。在谈判中，首先是站稳立场，其次是坚持原则，再次才是讲究策略、技巧。 无论什么“法律谈判”，无非是通过：友好协商 → 达成共识 →签订协议。 谈判工作可分为：法律事项审查（在谈判中应用所掌握的法律知识） ；谈判技巧（非法律范畴） 就律师而言，无非是在涉及法律事务谈判中对法律事项审查、起草法律文书、调整协议内容，以及为谈判提供法律意见。 当然，律师担任谈判主角也是常见的，所以律师要对谈判有高度认识，而且要不断实践，就是学游泳一样，必须下水才能学会。有句不恰当的话：练十年拳，不如打一年架。谈判能力是谈出来的，而非学出来的。 五、合同谈判策略与技巧 所谓策略，一般是指实现目标的方案集合并根据形势发展而制定的行动方针和手段。 所谓技巧，就是完成工作目标具体方法的灵活运用，属于技术层面的问题。 怎样倾听对方的讲话？ 倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出分析判断，采取恰当的应对行为。 　　倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。 倾听时还要以体态和语言，如点头、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。 　　特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。 谈判时怎样发问？ 问话的作用在于取得自己所不知道的问题，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未清楚的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。 例如： 如果您只想了解一般情况就直接提出即可。 “您的意思是说﹍？”表示要澄清某个问题； 　　“您有什么想法和打算？” 问话是探索性的； 　　“本协议，你们是否回去商量一下？” 将问题抛给对方，让对方选择，从而增加自己的自信，常言道：“上赶子不是买卖”的道理就在于此； 　　“货物是本月中旬运到还是下旬运到？”这是强迫对方选择，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人； 　　提醒问话，如：“不管谁违约，对方有权解除合同要求赔偿经济损失，是这样吧？” 谈判中怎样答复？ 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考 　　这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。 如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。 为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考，等请示后再回话”等为由，拖延答复。 二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。