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面对面顾问式销售讲演课程 2016/10/27
第一章:销售的原理及关键
第一节:销售·买卖的真谛
(一)、销售过程中销的是什么 答案: 自己
一、(互动)让大家参与销的是什么? 自己
1.大家回答的观念不一样,观念是一切事物的根本;
2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁;
3. 销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己;
4. 我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德;
二、首先让顾客接受你这个人
1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了. 起码你这个人看起来不那么讨厌了
1.建立一个良好的第一印象;
2.开场白;
3.自己看起来像好产品;
三、我们要成为这个行业的专家;
1.(互动)销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的;
2. (重点)突出专业专家权威;
3. 让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好;
(二):销售过程中售的是什么 答案:观念
一、观念;
1.观:是价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念:信念,客户认为的事实。
2.我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易;
3. 不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的;
4. (举例早餐)顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。
二、观:代表的是价值观,购买价值观;
1. 怎么说法呢,对顾客来讲你那个重要还是不重要。
2.(举例口红)对方的价值观不一样,购买价值观不一样,这是一个很重要的一个观念。
3. 先做的一件事情就是照单全收;
4.当顾客对我们的产品,我们的销售模式有负面影响时,我们使用怎样的方法?(举例互动)
5.(方法)迂回进攻法。找她的母亲。(举例)假如你去给那女生送花 看电影 吃饭等等都是没用的,因为之前的男友都用过。
6. 对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候,唯一的办法只好去改变他的观念。假如他的观念不去改变,我们一点办法都没有了;
7. 怎样改变他的观念呢?消除顾客反对意见。用问比用说比较容易;
8. 配合对方的标准然后来做销售,配合对方的价值观去卖的意思;
三、念:信念,客户认为的事实。配合对方的价值观去卖
1. 改变对方观念比较容易还是配合对方观念比较容易?是配合;
2. (总结)了解对方的观念;了解对方的需求;配合对方的需求;配合对方的观念;了解清楚以后,然后再作进攻的方式。
(三):买卖过程中买的是什么 答案:感觉
一、顾客购买的感觉
1. 体会我们自己在买东西的一些心理,购买的一些流程,一些想法,一些购买的一些体验的变化;
2. 与观众互动,让观众回答买得是什么; 感觉;(买的不一定是需要)
3. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
二、感觉是一个综合体
1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体;
2. (举例说明)买衣服;去餐厅吃饭;女孩嫁人;
3. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉;
4. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素
三、要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?
1. 想办法让顾客感觉很好;
2. 如果与客户谈不下来有隔阂的话,进行客户交换;
在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的“钥匙)
(四):买卖过程中卖的是什么 答案:好处
一、为什么买的是好处?首先什么是好处?
1. 好处就是能给客户带来什么样的利益和快乐,以及能帮他避免或者减少什么样的麻烦和痛苦;
2. “顾客永远不会因产品本身去购买,买的是我们产品所带给他的利益好处;”
3.(举例说明)(现场的音响坏了给我的利益就不存在了);
4. 一流的销售人员贩卖的是结果(好处),普通的业务员贩卖的是成分。
二、你的产品能带给客户最大的好处是什么
1.(举例说明)电话营销普通方式与说明好处后的结果;电话卡业务员;
2. 对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买;
3. (互动说明)讲到这里我请几位学员来上台卖你们产品的好处。把你们公司产品的好处介绍给朋友们。听学员们介绍,发现问题。首先不要直接介绍产品本身,要引起顾客的兴趣。“引起顾客的兴趣,是所有销售的开始”。着重是讲产品让顾客所受益的好处,开场白很重要。(首先可以先与顾客互动比如,以提问问题的方式让何顾客参与)
4.你的产品能带给客户的最大好处是什么?说三种好处;
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要说谢谢呀!
第二节:人类行为的动机
(一):在销售过程当中,顾客为什么
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