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面对面顾问式销售讲演课程 2016/10/27 第一章：销售的原理及关键 第一节：销售·买卖的真谛 （一）、销售过程中销的是什么 答案： 自己 一、（互动）让大家参与销的是什么？ 自己 1.大家回答的观念不一样，观念是一切事物的根本； 2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁； 3. 销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己； 4. 我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德； 二、首先让顾客接受你这个人 1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了. 起码你这个人看起来不那么讨厌了 1.建立一个良好的第一印象； 2.开场白； 3.自己看起来像好产品； 三、我们要成为这个行业的专家； 1.（互动）销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的； 2. (重点)突出专业专家权威； 3. 让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好； （二）：销售过程中售的是什么 答案：观念 一、观念； 1．观：是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。 2．我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易； 3. 不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的； 4. （举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。 二、观：代表的是价值观，购买价值观； 1. 怎么说法呢，对顾客来讲你那个重要还是不重要。 2.（举例口红）对方的价值观不一样,购买价值观不一样,这是一个很重要的一个观念。 3. 先做的一件事情就是照单全收； 4．当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面影响时，我们使用怎样的方法？（举例互动） 5.（方法）迂回进攻法。找她的母亲。（举例）假如你去给那女生送花 看电影 吃饭等等都是没用的，因为之前的男友都用过。 6. 对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的办法只好去改变他的观念。假如他的观念不去改变，我们一点办法都没有了； 7. 怎样改变他的观念呢？消除顾客反对意见。用问比用说比较容易； 8. 配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思； 三、念：信念，客户认为的事实。配合对方的价值观去卖 1. 改变对方观念比较容易还是配合对方观念比较容易？是配合； 2. （总结）了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清楚以后，然后再作进攻的方式。 （三）：买卖过程中买的是什么 答案：感觉 一、顾客购买的感觉 1. 体会我们自己在买东西的一些心理，购买的一些流程，一些想法，一些购买的一些体验的变化； 2. 与观众互动，让观众回答买得是什么； 感觉；（买的不一定是需要） 3. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一个综合体 1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 2. （举例说明）买衣服；去餐厅吃饭；女孩嫁人； 3. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉； 4. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 三、要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 1. 想办法让顾客感觉很好； 2. 如果与客户谈不下来有隔阂的话，进行客户交换； 在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙） （四）：买卖过程中卖的是什么 答案：好处 一、为什么买的是好处？首先什么是好处？ 1. 好处就是能给客户带来什么样的利益和快乐，以及能帮他避免或者减少什么样的麻烦和痛苦； 2. “顾客永远不会因产品本身去购买，买的是我们产品所带给他的利益好处；” 3.（举例说明）（现场的音响坏了给我的利益就不存在了）； 4. 一流的销售人员贩卖的是结果（好处），普通的业务员贩卖的是成分。 二、你的产品能带给客户最大的好处是什么 1.（举例说明）电话营销普通方式与说明好处后的结果；电话卡业务员； 2. 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买； 3. （互动说明）讲到这里我请几位学员来上台卖你们产品的好处。把你们公司产品的好处介绍给朋友们。听学员们介绍，发现问题。首先不要直接介绍产品本身，要引起顾客的兴趣。“引起顾客的兴趣，是所有销售的开始”。着重是讲产品让顾客所受益的好处，开场白很重要。（首先可以先与顾客互动比如，以提问问题的方式让何顾客参与） 4.你的产品能带给客户的最大好处是什么？说三种好处； 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要说谢谢呀！ 第二节：人类行为的动机 （一）：在销售过程当中，顾客为什么