国际商务谈判--磋商阶段技巧教材.ppt

制造竞争的具体方法： （1）邀请多家卖方参加投标，利用其之间 的竞争取胜。 （2）同时邀请几家主要的卖主与其谈判， 把与一家谈判的条件作为与另一家谈 判要价的筹码，通过让其进行背靠背 的竞争，促其竞相降低条件。 （3）邀请多家卖主参加集体谈判，当着所 有卖主的面以压低的条件与其中一位 卖主谈判，以迫使改卖主接受新的条 件。 对方采用该策略时，己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同。 对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。 对于背靠背的竞争，应尽早退出。 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策： 一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按照自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听对方的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。 Case P152 鹬蚌相争，渔翁得利 谈判专家约翰逊要造一个游泳池，要求也很简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备。对普通建筑公司来说，这些都不在话下；稍微麻烦一点的是竣工时间必须在六月一日以前。隔行如隔山，对建筑游泳池约翰逊是个门外汉。但让人吃惊的是，在短时间内，他不仅仅从外行变成了内行，而且还货比三家，找到了质量高价格低的建筑商。他用的办法是坐收渔利。 约翰逊打出了招标广告，有三位承包商A、B、C前来接洽投标事宜。由于是暗标，三家互不知道对方的标单内容。经过比较，约翰逊发现这三家提出的要求各不相同，价格也有差异。他当机立断决定邀请三位竞标者前来面谈。 三位承包商如约而至，约翰逊让他们在客厅里闲聊了一会，自己则以“忙急事”不参与谈判。10点钟的时候，约翰逊邀请A进书房详谈。A宣布自己的游泳池造得最好，他的设计方案和工程质量都曾获表彰。他顺便告诉主人，B常使用旧的过滤网，C先生的信誉不高。 接下来B先生在书房里大言不惭地宣称，只有自己才使用真正的钢管，其他承包商一般是使用塑胶管。 C先生则告诉主人，其他人使用的过滤网有问题，而他绝对做得到保质量按时完工。 约翰逊比较三者的优劣，发现A华而不实，B的质量最好，C的价格最低，最后他选中了B作为游泳池的承建者，但只付C先生提出的价格。 当A、B、C三者互相指责，自我标榜时约翰逊直想发笑。他心里想起一个成语：鹬蚌相争，渔翁得利。而他自己正是那个在一旁等候多时，伺机取利的渔翁。 （三）既成事实策略 既成事实策略也叫先斩后奏策略。 这在商务谈判中可以解释为“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。 先斩后奏策略的实质是让对方先付出代价， 并以这些代价为“人质”扭转自己实力弱的局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成事实。 严格地讲，该策略是一种不讲道理的策略，。但在特定的条件下，使用它也可以产生一定的效果。在运用高策略时应注意，必须有正当理由，否则被视为缺乏商业道德，而不宜采用。 先斩后奏策略的具体做法： （1）卖方先取得买方的预付金，然后找理 由提价或延期付货。 （2）买方先获得了卖方的预交商品，然后 提出推迟付款。 （3）买方取得货物之后，突然又以堂而皇 之的理由要求降价。 为了防止出现由于对方采用既成事实策略造成损失的情况，谈判人员在谈判中应做到： （1）应尽量避免“人质”落入他人之手，让对方 没有“先斩”的机会。 （2）即使交易中必须先付定金或押金，也应做好 资信调查，并注明何种情况下才可以退款。 （3）采取“以其人之道，还治其人之身”的做法， 尽可能相应掌握对方的“人质”；一旦对方 使用此计，则可针锋相对。 （4）一旦情况发生，要敢于向对方领导抗议，若 不能解决，可向当地的司法机关起诉。 （5）采取联合战线，揭穿对方的行为。 （四）“踢皮球”策略 指针对对方的要求，己方不便拒绝，便假借各种理由，左右推诿，把对方的“皮球”踢来踢去，不当一回事；对方在万般无奈的情况下，只得妥协让步。 若遇到谈判形势对己方不利而想中止谈判，或想达到降低对方条件、挽回损失、反败为胜的目的，或想达到降低期望的程度而使之自动让步时才运用。只不过“踢皮球”策略往往是在谈判接近尾声时或即将签字时才运用。其手法是转移矛盾，假借上司或委托人等第三方之手去达到各种目的。 在实践中，该策略的应用常常表现为： 商谈者首先称无权决定某一问题，无权签约，需请求上