商务谈判的基本概念.pptVIP

B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 2。价格阶段 ①谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 ②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动 ③怎样报价： A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释 D）技巧运用： 报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉 由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值 中国最庞大的数据库下载 ④原则： “不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书” ⑤应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。 ﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽） ⑥日式与欧式报价的不同： 欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达 到目的。 日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手 然后在配件，服务等方面再相应要价，最后 达到高价目的。 3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心) 假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真) （2）让步策略 A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号） ﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。 ﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示 ﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步 B.让步原则： ●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步 ●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担 拒绝） ●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 ●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决 定，可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会 使其掌握主动。 C.让步方式： 方式 预定让步 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 46 10 0 4 7 60 50 10 -1 1 8 60 60 0 0 0 解释1： 开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵局可能 特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。 适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一方可用，逼其让步。 解释2： 等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称“色拉米”香肠式让步方式。 特点：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。 适用：缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。 解释3： 先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让利，在一个较高点上结束谈判。 特点：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。 适用：竞争强，高手使用，难度大。 解释4： 小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。 适用：适用于一般谈判，特别是提仪方。 解释5： 从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。 适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系