商务谈判磋商学习资料.ppt

第6章 商务谈判磋商 学习目标 ◆了解商务谈判磋商的程序 ◆熟悉报价原则 ◆掌握报价方法 ◆掌握讨价还价的策略 ;; 6.1.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 ;;在图6.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报 价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利 益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越 大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点 为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这 样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实 质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 ; 6.1.3报价顺序与策略 1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整