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商务谈判理论与实务 2012.9 第二章 商务谈判的原则与评价标准 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？ 商务谈判基本原则 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范 (1)自愿原则 (2)平等互利原则 （3）双赢原则 纽约印刷工会领导者伯醇 鲍尔 （4)诚实信用原则 （5）客观原则 客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 (6)求同存异原则 正确对待分歧 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 主体合法 议题合法 手段合法 第二节 商务谈判的评价标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？