商务谈判中的沟通讲义.ppt

第七章 商务谈判中的沟通 ——经济管理专业实战课程 商务沟通 在商业活动中，谈判活动已经无法 避免，只有掌握适当的谈判技巧，才 能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。 第一节 商务谈判概述 一、商务谈判的定义 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 可以看出： 谈判建立在人们需要的基础上 谈判是双方或多方的行为 谈判的最终目的虽然是为了达到 各自的目的，但必须通过协调和妥 协的手段。 商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自特定的利益需求，双方所进行的反复协商的过程。 商务谈判的特点： 商务谈判是以经济利益为目的 各方争取最终达成一致意见的过程 商务谈判必须深入审视他方的利益 二、商务谈判的原则 客观真实 平等互惠 求同存异 讲究效益 三、商务谈判的准备 探询 直接探询 间接探询 搜集信息 搜集有关谈判的市场信息 搜集谈判对手的信息 确定谈判队伍 确定规模，一般不超过8人 确定人员的层次结构 规定谈判纪律 赋予主谈人必要的权力与资格 确定谈判目标 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 第二节 商务谈判的技巧 一、商务谈判的开局技巧 开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段，也是谈判活动的起点，它决定着谈判的基本态势。 开局对商务谈判的影响 开局时精力充沛，是捕捉信息