商务谈判人员谈判知识培训资料0.ppt

案例 阶梯的教材7800元 顾客钟彩伊 抬价压价战术 此策略是谈判中应用最普遍效果最显著的方法. 谈判高手也是抬价压价的高手. 抬价是建立在科学的计算,精确的观察,判断,分析的基础上的. 忍耐力,经验,能力和信心也是十分重要的. 抬价的作用在于:卖方能较好地节制买方的进一步要求,从而更好维护己方的利益. 案例 美国谈判专家马克例举他参加的一次谈判.他代表一家公司交涉一项购买协议,对方开始的报价是50万元,他和他公司的成本分析人员都深信只要44万元就可以完成这笔交易.一个月后,他开始和对方谈判.但对方却申明原先的报价有误,现在报价60万元.这反到是马克怀疑自己原先的报价有误,直到最后,当他以50万元的价格与对方成交时,竟然感到非常满意.这是因为他认为以抵于对方要价10万元之差达成了交易,而对方则成功地节制了他的要求. 案例 我方下调丁苯橡胶每吨120美圆,韩方感到可以接受,建议中方到汉城. 我方到后,对方觉得价格太高,三天后再谈.戏弄我方. 中方人员通过有关协会收集丁苯橡胶的进口资料.从哥伦比亚,比利时,南非进口量较大,从中国也不少.我方给的价格最低. 我方分析 中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国,可以借机会压中方一手. 若不急于订货,为什么邀请中方来汉城.从态度来看,他们来机场接我方且晚上一起喝酒,保持了良好的气氛. 韩方意在利用中方人员出国心理,