国际商务谈判策略课程.pptVIP

二、实质磋商阶段的规律与策略 （一）磋商 是实质性的协调或较量阶段 （二）商务谈判的磋商准则 1、把握气氛 2、次序逻辑 3、掌握节奏 4、沟通说服 （三）磋商阶段的让步策略 如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1、让步的原则与要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在让步中讲究技巧 （7）不要轻易向对方让步 （8）每次让步后要检验效果 2、让步实施策略 （1）于已无损策略 ——是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。 思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？ 可能的几种做法： A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品 B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务 C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的 D、交货时间上充分满足对方要求 （2）以攻对攻策略 ——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。 思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？ 卖方可能的做法： A、要求买方增加购买数量 B、要求买