商务谈判的过程与策略9.pptVIP

* 教学目的:让学生掌握,理解谈判基本程序 教学重点:谈判基本程序 教学难点:正式谈判阶段 教学方法:案例法 课时分配:2学时 一. 谈判的基本程序 （the basic program of negotiation ） 1、准备阶段 preparation 2、正式谈判阶段 formal negotiation stage 3、结束阶段 closing 1、准备阶段 preparation 准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究基础上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。 确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（brief and to the point）、明确（specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supporting staff） 谈判要点（the key points） a.谈判内容（content） 商品品质（quality), 数量(quantity), 交货期限(delivery limitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price) 运输(transportation),保险(insurance)。 在确定谈判内容应磋商的具体条款，同时应考虑每一条款应在什么标准上达成协议。 b、谈判议程(agenda) 谈判议程主要指谈判议事程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。 （probe）：旁敲侧击，了解特点和风格 （offer）：一方向对方提出自己要求 （counter offer）：不仅指狭义讨价还价 （agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。 （sign the contract）:合同一经签定就有法律效力 c、总结评价：（summarize） 总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权 案例: 日本人应用最后期限策略取得成功 议程的安排与讨论方式 ①、先由主要或重要问题谈起，要避免对方在枝节问题上纠缠不休(吃硬) （from the main or important problems, avoid quarrel on the minor issue. ） ②、由不重要的问题开始谈起，然后逐渐引导到重要议题上来 (吃软) （from the unimportant issue to start ,lead to the important topic） ③、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此可能达成协议的问题上争取彼此让步，寻求妥协。 (give way the issues that can be coordinated) ④、把问题分成 双方让步的方式洽商 2、正式谈判阶段  formal negotiation stage （1）、谈判内容（content） （2）、谈判进程（process） （3）、谈判效果(effect) （4）、谈判气氛（atmosphere） （1）、谈判内容（content） 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。 （The content refers to the goods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. ） 最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看成本究