国际项目销售执行报告.ppt

廊坊盛通国际项目 —销售执行报告;;价格依据 价格变动策略;前期我司给出本案整体均价为5300元/平方米.;盛世豪庭现状;充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合;项目全程均价：5300元/平方米;2008.6—8月 低于均价6％入市;整体销售任务分配与价格走势关系;价格折扣策略;;;;;推盘策略;;营销阶段划分;第一阶段 销售准备期;;a.物料准备;c.销售动作;c.销售动作—销售体组织架构; 1、产品解读专业化 通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果 通过有效的销售道具辅助销售实现 通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势 2、人员培训专业化 进行项目品牌和区域市场的专业化培训 项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读 项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售 通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性 每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理 实行全面销售培训，控制销售统一说辞的严谨性 3、操作水平专业化 准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率 合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产 生高效销售和广泛拓展 规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造 良好的销售气氛; 一、项目周边市场理解及本项目基本情况 1、熟悉周边市场形态、市政配套设施分布 2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣 3、区域未来发展 4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系， 产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合） 5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞 二、签约 1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件 2、商品房买卖合同内容及条款解释 3、签约模拟演练 4、签约后的合同管理规定 5、认购签约流程 三、计算 1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法 2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法 四、规章制度 1、公司行政制度 2、各岗位职责，权利及薪金待遇 3、员工工作守则及奖惩制度 4、销售部日常工作管理细则 5、销售部业务认定制度;c.销售动作—销售考核;以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）;第二阶段 开盘强销期;;推出房源：1#楼的100%和2#的38%;;b.销售动作—成交客户档案填写整理;活动目的：开盘活动造势，聚集人气，通过活动的举办树立项目市场形象，刺激前期意向客户，达到快速成交。同时完成新客户积累，增强产品的知名度及美誉度。;开盘活动形式及安排;开盘活动现场布置;销售动作;第三阶段 持续销售期;;推出房源：2#楼的68％、4#楼的66%和5#楼的50%;b销售动作;b.销售动作;b.销售人员工作内容;第四阶段 第二强销期;;推出房源：4#和5#楼的剩余部分及3#楼的15%;b销售动作;正常的销售接待工作及换签工作； 强销、滞销户型分析，销控、价格策略调整 调整强销、滞销户型销售说辞，再次梳理客户 促成意向客户迅速成交； 老客户维护； 新客户积累；;2月销售执行;第五阶段 完美收官期;;推出房源：3#楼的85% ;;;营销服务;全程客户满意服务;同路广告愿为贵公司提供全面的、更具前瞻性与实效性的全程综合服务，希望通过同路广告的协助与参与，能为贵公司在该项目的品牌与营销上创造并实现最大化的价值！ 谢谢！ 2008年5月