商超谈判技巧与案例.ppt

商超谈判技巧与案例; 谈判的定义;采购的职责;采购的职责;商务谈判的特点; 谈判的方法; 谈判的步骤;*;1 ??准备过程 自身分析：SWOT，目标 对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员（DECISION MAKER） 谈判人员及地点安排 2?????谈判热身――了解需求 营造谈判气氛。 了解对方 修正方案 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 ; 基本信息： 客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款 采购 / 门店 / 结算 / 收货 人员姓名、电话、传真、邮件、???购换岗制度 供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式 目标消费者、定价策略促销倾向、 采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度 开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、 交易信息： 费用行情/投入史、往来账、业绩排名陈列占比、争议处理谈判备忘 ; 谈判目标的设计：两个良好习惯 明确了谈判的目标 明确了可能的异议回答方法 准备好数据支撑 谈判策略已经产生 接下来要把策略变成专业细节 ;谈判前充分准备——策略落实为执行 专业风范： 预约 道具准备？ 准时到达