国际商务谈判的程序及基本模式讲义.pptVIP

第二章国际商务谈判的程序及基本模式;第一节 准备阶段;一、自身分析 —要谈的主要问题是什么？ —有哪些敏感的问题不要去碰？ —应该先谈什么？ —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ —在哪些方面我们可让步？;二、环境分析 三、信息搜集（了解对方） 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆;（一）搜集的内容 1、对手情况 （1）对方公司的资信情况 （2）对手的需求（目标） （3）对方谈判人员状况 2、近期市场状况;（二）搜集方法 1、直接调查法 2、间接调查法 3、留心处处皆信息 4、商业间谍 ;（三）信息的去伪存真;四、谈判队伍的组织 （一）理想的人员规模：4人小组 1.工作效率 2.管理幅度的有效性 3.专业知识的范围 4.成员的调换 ;（二）合理的组合 1、技术人员 2、商务人员 3、法律人员 4、翻译人员 ;其具体职责是： （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； （2）弄清对方的意图和技术条件要求； （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； （4）同对方进行技术细节方面的磋商； （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； （7）为最后决策提供技术方面的论证。;其具体职责是： （1）掌握该项谈判项目总的财务情况； （2）了解谈判对方在项目利