商务谈判的过程与策略3.pptVIP

Chapter4 the process of IBN第四章 谈判的过程;第四章 谈判的过程;1.THE factors of influencing the negotiation atmosphere ;The factors without sound;costumes;Eye contact ;Motion, gesture;Listen;Sound factors;2.了解对方的意图get to know the counterparts intention ;(1)the way to know counterparts intention;察言观色;拐弯处的发现the discover at the corner;房子用来做广告合适 他开始和一些大公司联系，向他们推荐房屋正面这道极好的广告墙 后来可口可乐看中这个广告媒体，并承诺三年内付给年轻人11万美金。;注重细节Pay attention to details;瓷砖的好坏,测量对角线 铺瓷砖,看瓷砖之间的缝隙 日本企业对产品的质量要求非常的严格.服装接缝处需缝8针,多缝一针或少缝一针就会视之为不合格,在抽箱检查时,发现箱内有一根头发丝,整箱产品视之为不合格. 雀巢公司的广告:雀巢咖啡味道好极了.请几千个华人配音,结果选中一新加坡男子. 麦当劳的服务员戴帽子,长发用丝网 ;;帝国亡于细节;衣服袖子太短;日本战胜俄国;俄国一艘战舰沉入海底，钢绳生锈。;布若与爱若;布若很快从集市回来说，集市上只有一个老头，拉了车土豆在卖。 “一车要多少钱，有多少袋。”总经理问。 布若又回去，回来说有40袋。 “价格是多少”布若再次跑到集市。 总经理望着气踹嘘嘘的布若说：“请休息一下，看看爱若是怎样做的。” 说完，他叫来爱若，叫他去集市看看。;爱若从集市回来,汇报说到目前为止只有一个老头在卖土豆,有40袋,价格合适.质量很好。他带回几个给总经理看。这个老头还将弄几箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。自己估计这种价格的西红柿总经理大约会要，所以他不仅带回几个西红柿做样品，还把老头也带回来了。他现在在门外等会话呢？ 总经理看了一眼脸红的布若，说：“请他进来。” ;成功不会无缘无故地青睐某些人，无论你多么兢兢业业，不能见微知著，多想几步，体会上司的意思，你永远只是一个跟班。 ;重要的尾数;最后轮到第三个。主持人拿起他的答案，见上面写到113.86美圆，见到如此精确的数字，他不觉有些惊奇，立即让应试者解释一下。 他说：铅笔每支5美分，2000支100???圆。从公司到这个工厂，乘汽车来回票4.8美圆. 午餐费2美圆.从工厂到汽车站为半英里,请搬运工需用1.5美圆……应此总费用为113.86 这个年轻人就是大名鼎鼎的卡乃基.;尾数看起来毫不起眼,其实它说明你的认真程度和处世哲学。注重尾数的人给人以工作严谨的印象,对手也会尊重你.;The notice of signing the contract签合同注意事项;The notice of signing the contract;The draft of contract合同的起草;文本的起草很重要,它关系到掌握谈判的主动权. 如果争取不到文本的起草权,也要与对方共同起草. 用外文起草,在翻译内容上要反复推敲,还要考虑法律上的意义.;案例; 在第二天的谈判中,周恩来严肃地指出:中国是一个独立的主权国家,不需要美国政府来关心我生存能力.我们欢迎尼克松总统来中国访问,但不能使用这样对中国人侮辱的字眼. 此话既捍卫了祖国的尊严,又增加对方对周总理的敬佩之情.;Confirm the qualification of the parties明确合同当事人的签约资格;Research the creditability 调查对方的资信 Provide the documents of law 提供法律文件 The signer should be the director or general manager 签约者应是董事长或总经理 Authorization documents, entrust document 授权书或委托书 Know the identity and the power 了解合法身份和权利范围 ;注意问题;Confirm the responsibilities and the obligations明确责任与义务;合同只规定双方交易的主要条款,却忽略了双方应尽的责任和义务 有些合同条款写得十分含糊笼统,无法追究违约者的责任;案例;Detailed and coordinated ;