加油员销售技巧培训课件.pptVIP

加油操作过程中的销售技巧演练 操作步骤： 引车到位 问候顾客 开油箱盖 加注油品 擦拭玻璃 盖油箱盖 唱收唱付 引车出站 销售技巧点： 上岗之前调心态，良好心情促销售 引车动作有情感，前车别把后车挡 问候顾客要微笑，注意声音和语调 询问需求有学问，销售好坏有差别 加油过程巧沟通，聊天当中推商品 加完油后别忘谢，不加也别忘送别 引车到位 立岗位置 引车动作 动作标准 富有感情 引车到位 加油高峰 车辆少时 只购物，不加油的车辆 问候顾客 何时问候 不需等待顾客 顾客下车 顾客不下车 排队等待 如何问候 跑动快、开口快、问话短 面带微笑、称呼恰当 声音温和、态度真诚 提醒顾客熄火加油 询问和确认顾客加注油品的需求 提醒加满 提醒加与车辆压缩比匹配的油品 对使用现金加油的顾客建议使用IC卡 分步骤演练 引车与问候 开油箱盖 帮助顾客打开油箱盖的作用 如何帮助顾客打开油箱盖 征得顾客同意 爱护顾客车辆，动作要放轻 遇到困难及时请顾客帮忙 加注油品 确认品种、数量、支付方式 销售海龙燃油宝 “要不要加一瓶海龙燃油宝？” 再次确认发动机熄火、泵码回零 开始加油 要求加满的顾客，加油枪跳枪后，继续点加 加柴油等泡沫消退后，继续添加，尽量加满 定量定金额加油的顾客，最后要提醒“帮您加满吧？” 擦拭车窗 加油过程中提供一些免费服务 擦拭车窗、提醒使用卫生间、提供开水等 聊天交流 天气、道路、汽车、熟人等 发现需求，推销商品 推销品种：便利店、燃油宝、润滑油、IC卡 一次只推销一种商品或业务，介绍清楚，讲特点、优点、带给顾客的利益。 在易捷便利店购物方便、节省时间、不用排队、不用找车位，商品质量有保证。 使用IC卡加油方便、不用找零、凑整、还有积分返礼的活动 您这部车真漂亮，真有品位，建议您试试燃油宝吧，对发动机有好处！ ……. 分步骤演练 询问与推介 盖油箱盖 动作同样要放轻，让顾客感受到服务的真诚和对他们的尊重 周到的服务会赢得顾客的好感，获得顾客的尊重，增强信任，拉近距离，有助于再次的销售 唱收唱付 结算时一定要唱收唱付，避免产生纠纷 善意提醒 “您的卡内余额只有**元了，为了方面您使用，请及时充值” “前面正在修路，请绕行” …… 引车出站 表示感谢，礼貌送客，希望他下次光临 加油员销售技巧 全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧 销量？ 利润？ 收入? 福利？ 工作? 当前销售形势与影响 市场环境 企业 员工 价格？服务？环境？··········· 如果你是顾客，哪些因素会 影响你的消费感受和额度？ 1 我们的哪些行为可以改进与 顾客的关系并提升销量？ 2 以服务赢得顾客 用沟通提升销售 销售技巧六要点 加油操作过程中的销售技巧演练 常见问题回答要点 顾客异议的应对及处理 主要内容 销售技巧六要点 上岗之前调心态 良好心情促销售 引车动作有情感 前车别把后车挡 问候顾客要微笑 注意声音和语调 询问需求有学问 销售好坏有差别 加油过程巧沟通 聊天当中推商品 加完油后别忘谢 不加也别忘送别 上岗之前调心态 良好心情促销售 ············· 成功往往从拒绝开始 拒绝是顾客习惯性的反射动作：除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少（2%） 80％的销售是在第四至十一次推销后完成！ 我们需要持之以恒地 －－－－向顾客推介我们的服务和产品！ 调动积极的情绪 脑力劳动+体力劳动+情绪劳动=工作 勤奋工作+聪明工作+快乐工作=成功 因为我的人际关系不够 因为我经验不足 因为我没有时间 因为别人不理我，不支持我 因为我运气不好 因为我太年轻 因为我不会说话 因为我怕…… 因为别人不接受我的意见和建议 因为…… 快乐工作的方法 －－－不找借口！ 让我们不要说“因为”， 而要说“我会想办法做好”！ 演练：通过行为调动积极的情绪 抬头/低头 嘴角上翘/下沉 表情麻木/友善 走路快/慢 肢体动作消极无精打采 /热情快乐 储备必要的知识 充分了解加油站的商品 油品（汽油、柴油、润滑油） 便利店商品 IC卡性能特点 促销赠品、奖品（性能及使用方法） 掌握一定的车辆知识 了解顾客的基本类型和心理特点 掌握商品的介绍方法 基础知识回顾 高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏。 低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧坏排气总管，这也是不科学的。 顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油（柴机油或汽机油）。 加油站润滑油的价格与4S店相差多少？ 基础知识回顾 同级别长城润滑油与其他品牌（如