市场营销理论与实务15.pptVIP

三、人员推销 推销方式 1.单个推销员对单个顾客 2.单个推销员对一组顾客 3.推销小组对一组顾客 4.推销会议 五、公共关系 公关对象 顾客 尤其处理好与顾客纠纷 经销商 供应商 社区 政府 媒介 * * 市 场 营 销 理 论 与 实 务 市 场 营 销 理 论 与 实 务 市 场 营 销 理 论 与 实 务 市 场 营 销 理 论 与 实 务 市 场 营 销 理 论 与 实 务 市 场 营 销 理 论 与 实 务 市 场 营 销 理 论 与 实 务 教学项目十一： 促销策略 教学目标和要求 了解促销与促销组合 掌握广告目标和媒体选择 掌握人员推销步骤、技巧、 营业推广方案设计、公 共工具 一、促销与促销组合 1.促销的含义 促销：营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 实质：传播和沟通信息（双向） 目的：引发、刺激消费者产生购买行为 促销作用： 传递信息，提供情报 突出特点，诱导需求 指导消费，扩大消费 形成偏好，稳定销售 2、促销组合 促销组合的主要要素： 广告、人员推销、营业推广、公共关系 接触面窄，有局限性。有效期短，持续运用不利于塑造形象 吸引力大，激发购买欲望，促成消费者及时冲动购买 营业推广 花费力量较大，效果难以控制 影响面广，信任度高，提高企业知名度 公共关系 针对一般消费者难以立即成交 传播面广，形象生动，节省人力 广告 占有人员多，费用高，接触面窄 直接沟通信息，及时反馈，当面促成交易 人员推销 缺点 优点 几种促销方式比较 二、广告 指商业广告 广告目标： 广告目标通常可分为： 告知型 劝说型 提示型 药品交易会上别出心裁的广告 卖 场 广 告 人员推销的步骤 寻找顾客 推销准备 接近顾客 推销洽谈 应付异议 达成交易 跟进服务 四、营业推广 企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的销售活动。 营业推广实施过程 确定目标 选择工具 实施控制 制定方案 评估结果 *