拒绝和促成版.pptxVIP

拒绝和促成;讲师介绍;授课目的;课程大纲;依照拒绝的对象，拒绝可分为： 对收展外勤本身的拒绝 对公司的拒绝 对产品的拒绝 对不确定因素的拒绝;依照拒绝的真伪，拒绝可分为： 真的拒绝 ⑴准保户顾及本身的利益 ⑵购买时为求慎重 ⑶希望自己做主 ⑷同业的竞争 ⑸附加奖赏的诱因;2.假的拒绝 这种准保户是在欺骗、伪装，而根本不会投保。如果收展外勤识别不出来，那么只会浪费自己的时间、精力和金钱。 ⑴根本不想买保险 ⑵根本没有钱投保 ⑶别有企图;处理原则如下： 1.拒绝与同意是一体的两面 2.不要太在意准保户的拒绝 3.不妨请准保户自己来回答 对收展收展外勤而言，必须要有充分心理准备来坦然面对准保户的拒绝，因为「拒绝」就是销售的开始，千万不要害怕被准保户拒绝。 分析原因、冷静处理;课程大纲;不要因为自己不善于应对，或言行失常，而使准保户产生排斥心理； 不要被准保户的理由迷惑，一定要仔细推敲拒绝的关键所在； 熟练掌握人身保险原理、产品条款等知识，才能回答准保户的质疑； 要想说服准保户，不论他所说的是否有理，都应尊重他的论点，赞美他的眼光，然后再加以疏通； 了解准保户的情绪，不要在他情绪处于低潮或不稳定时，跑去打扰他； 切记：我们是去准保户那里解决问题的，而不是去制造问题的，所以千万不要跟他争辨，或节外生枝。;注意：语气及态度须尽量柔和，并加以详细解说，避免与准保户争辩 范例：