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第六章 采购谈判 第一节　采购谈判概述 一、谈判及其构成要素 谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程. 四个基本要素所构成：谈判主体、谈判客体、谈判方式和谈判约束条件。 谈判主体：指参加谈判活动的双方人员。 谈判客体：指在谈判中双方所要协商解决的问题，也既是谈判的标的。 谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判客体所持的态度或方法，也既是谈判沟通的方法。 常规和迂回式；立场谈判和原则性谈判 立场谈判与原则性谈判 二、采购谈判 （一）采购谈判的概念 采购谈判是指在采购时与供应商进行的商务谈判。 （二）采购谈判的重要性 （三）影响采购谈判的因素 竞争环境、商业信誉、信息了解、谈判标的、 满足程度、谈判时间 、谈判者的素质 第二节　采购谈判的原则和程序 一、采购谈判中应遵循的原则 （一）合作原则 量的准则——量的准则要求所说的话包含交谈目的所需要的信息。 质的准则——质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。 关系准则——要求所说的话内容要有关联并切题。 方式准则——要求要清楚明白，避免晦涩、歧义。 （二）自愿原则 1．当事人自主决定民事事项 2．当事人对自己的真实意思负责 （三）平等原则 （四）礼貌原则 （五）利益共享原则 （六）合法原则 二、采购谈判的程序 （一）采购谈判的准备阶段 1．采购谈判资料的搜集 2．供应商情报搜集 3．采购谈判价格方面的准备 4．采购谈判方案的选择 目的、议程、方式、时间、地点、队伍。 5. 模拟谈判 （二）正式谈判阶段 1．询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品 向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。 2．发盘 　 发盘就是交易一方为出售或购买某种商 品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各 种交易条件，并表示愿意按这些条件订立合 同。发盘有实盘和虚盘。 （1）实盘 　　　实盘是对发盘人有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在有效期内无条件地接受，合同即告成立，交易即告达成；如果在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。 　　　实盘一般应具备如下条件：各项交易条件要极其清楚、明确，不能存在含糊不清和模棱两可的词句；各项交易条件完备，商品品名、计划单位、品质、价格、数量、交货期、支付方式和包装等主要条件要开列齐全；无保留条家，即发盘人保证按提出的各项交易条件签订合同、达成协议；规定有限期，即告知对方发盘的终止日期。 （2）虚盘 　　　虚盘是指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘；对虚盘、发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方都有约束力的合同。 　　 虚盘的特点：在发盘中有保留条件，如“以原材料价格没有变动为准”，“以我方明确确认为准”，或标注说明如“仅供参考”等。 ３. 还盘 　 所谓还盘，是指买卖的一方在接受到另一方的发盘后，对原发盘的交易条件不完全同意，并针对原发盘的交易条件提出不同意见，以进一步洽商交易。 ４．接受 　　　 接受就是交易一方在接到另一方的发盘或还盘时，表示同意，接受在法律上称为承诺。一项要约经受约人有效地承诺时，合同才能成立。 （三）签订合同 ① 检查 ② 签字 ③ 道别 第三节　采购谈判的内容 一、产品条件谈判 （一）品质条件 1．“样品”交易 2．“规格”交易 3．“等级”交易 4．“标准”交易 5．“商标”或“牌名”交易 （二） 数量条件 1．正确选用计量单位和度量衡制度 2．正确计算重量 　　　常用的重量计算方法主要有按毛重计算和净重计算：毛重就是商品本身和包装物重量之和；净重就是商品本身的重量。由于净重不包括包装物重量（皮重），所以按净重计算就是毛重减去皮重。 （三）包装条件 1．内包装 即用来保护商品或说明商品用途的包装。设计良好的内包装，通常能激发客户的购买欲望，促成客户的购买，加速商品的周转。 2．外包装 仅用于物流过程的保护。外包装起着非常重要的作用，倘若外包装不够坚固，在仓储运输过程中损坏太大，会降低作业效率，并影响利润。 二、价格条件的谈判 （一）作价方法：统一价格、浮动价格。 （二）价格影响因素：成本、市场、货币、销售（数量、运输方式、装运和交货地点）、付款等。 三、其他条件谈判 货款支付条件 交货时间 保险条件 检验、索赔、不可抗力的仲裁条件 售后服务