企业管理第5章 销售管理.pptVIP

5.1 需求管理与销售预测 5.1.1 销售预测 在激烈的竞争环境中，企业在接到客户的订单时，往往客户所要求的交货提前期短于产品的生产提前期，因此在接到客户订单之前必须根据预测先把许多工作做好。 一个合理的销售预测系统应有四项基本功能： 有若干简单的预测技术 将季节因素考虑在内的方法 按仓库、配置、包装规模等分解和分配预测的方法 在更新系统之前，检查和批准预测的方法 （一）定量分析法 ，又称数量分析法，是指运用现代数学方法对有关的数据资料进行加工处理，据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系。 （二）定性分析法，又称非数量分析法，判断分析法或集合意见法，是指由熟悉情况和业务的专家根据个人的经验进行分析判断，提出初步预测意见，然后再通过一定形式（如座谈会等）进行综合分析，最后作为预测未来状况和发展趋势主要依据的方法体系。 设某厂2010年1～12月份的销售额如表所示。 有若干简单的预测技术（续） 指数平滑法 F(t+1)=aV(t)+（1－a）F(t) a为平滑因子，且0a1 F(t) 、F(t+1)为第t时区和第t+1时区的预测值 V(t)是第t时区的实际销售量 某工厂销售某产品 由于10周的销售量波动不大，取a值为0.18。 假定第9周的销售量为69，预测值为54。 第10周预测值为0.18×69+（1-0.18 ）×54=57 第10周预测值为57，实际销