如何打造高绩效的营销组织.ppt

市场部与销售部的协作 市场部应提供的给支持： 1、销售促进计划。 2、促销活动/公关活动计划及安排。 3、检查及沟通终端市场活化状况。 4、POP/促销/公关礼品投放计划。 5、年、季度、月销售目标制定。 6、产品市场占有率及品牌推广计划。 市场部与销售部的协作 销售部应提供的响应： 1、终端产品陈列情况。 2、产品理货情况。 3、POP发放情况。 4、网点开发、覆盖率情况。 5、终端销售情况。 6、终端促销信息反馈。 7、区域销售状况。 8、竞争品牌市场信息反馈。 9、客户反馈意见 具体的协作形式 小企业可将市场部和销售部合并为一个营销部，统一整个营销职能； 中型企业可由老总直管市场部和销售部，减少管理层次； 大企业则可设营销总部，对市场部和销售部进行整合，减少内部沟通环节。 在实际运作中还要考虑二级部门的合理设置，其关键是要把握企业当时的核心业务，围绕核心业务的差异性和同质性。 营销绩效管理的基本命题 要实现高层决策的理性 要落实中层经理的管理责任 要强化基层业务人员的执行力 计划 指导 考核 激励 MBO 目标管理 目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 做好目标的沟通 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强