客户开发策略与销售技巧培训课件.ppt

交际的性格类型说 弱交际倾向 强交际倾向 强控制倾向 弱控制倾向 分析型 随和型 情感型 主观型 分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。 顾客的交际性格类型说 应对分析型顾客的策略 提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点 主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。 与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。 同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。 顾客的交际性格类型说 直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定 应对主观型顾客的策略 情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。 对