寻找顾客培训课件.pptVIP

第7章寻找顾客 7.1潜在顾客 7.2寻找潜在顾客的方法 7.3潜在顾客的资格审查 7.2寻找潜在顾客的方法 给卖豆腐人的建议 日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的三楼上。经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐。一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说：“遇到好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。” 于是齐藤竹之助告诉他：“在下雨天，不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依齐藤竹之助所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还卖得快。 地毯式访问 又称普通访问法，是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客 理论依据是平均法则 即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比 采用该方法的关键 选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途 例如，国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。后来经过对产品