销售业务员考核激励机制创新方案-oimc.pptVIP

激 励 下 属 提 高 业 绩 激励下属提高业绩 Motivation For Improved Performance 目的（Purpose）： 帮助DSM深刻了解激励的原则。 Provide insight into the principles of managerial motivation。 激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance 培训结束后，学员将能够： 说明人的激励因素 Describe what motivate people 列出两种激励方式 List two types of rewards 使你的激励奏效 Make rewards work for you 运用以上激励理论 Put the above parts together 激励下属提高业绩 Motivation to Improve Performance 激励 激励的理由The Reason of Motivation 工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日 不能休息），地点变动，远离亲人，生活无规律，安 全担心，竞争白热化。 对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠。 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境 界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就 不会全力以赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们也如此）。 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的话，他们的能力可以发挥到80-90%。 “如果你鼓励我，我会干得更好” 怎 样 激 励 员 工How do You Motivate Your Workforce 激励知多少？How Much Do you Know About Motivation 多年来，在管理圈内人们一直在大谈“激励”这个话题。但对我们来说，它仍是一个复杂和难以捉摸的概念。不论你属于哪个层次的管理人员，你最关心的可能就是如何将激励理论付诸于实践。以下为一些涉及激励的理论与实践的观点，请阅读后选择你认为正确或错误的答案。 你能够激励你的下属。 为了使员工富有挑战性，经理应分配给他们更多超出他们能力的工作。 激励是工作之外的事情。 一些员工是无法被激励的。 给员工一些物质刺激就能使他们听话。 公开宣传公司和个人的成绩有助于激励员工。 让员工参与决策有助于他们做好工作。 大多数人想把工作做好。 让员工捉摸不定自己的进步有助于激励他们。 激励只有一个层次。 销售业绩取决于：Sales Performance Depends on 市场策略的成败 Success or failure of the marketing strategy 销售队伍的管理质量 Quality of sales force supervision 医药代表的技能和激励 Skills and motivation of sales representatives 激励销售人员应掌握的原则 公正性：不一视同仁 刺激性：对提高业绩有直接刺激 支持性：吸引优秀销售人员 可行性：企业状况允许做到 层次性：不同激励标准 吸引性：销售人员愿为此拼搏 协作性：团队精神 长期性：受罚是短期的 全面性：精神与物质相结合 成文性：切异讲空话 激励销售人员的方法 创造良好的组织气候：是指使销售人 员对他们的价值、机会和良好的工作表现 的奖励感受。 我们需要做到 BEST Believe in them 相信他们 Encourage them 鼓励他们 Share with them 与他们分享 Trust them 信任他们 激励销售人员的方法 根据统计：28%的企业实行单纯薪金 制，21%的企业为纯佣金 制，51%的企业为薪金加 佣金制。 激励销售人