异议处理实战训练教材.pptVIP

异议处理实战训练 --“不信任”处理技巧 ;训练目标;; 对客户异议的认识： 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）;不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业;因误解造成的;示例(没有钱); “那没关系！” “那很好！” “你说得很有道理！” “你这个问题问得很好！” “我知道，您说的是事实！”;真实的异议;“不信任”处理技巧用语;1、现在保险市场不健全，等规范了再说。 其实谁都梦想生活在一个制度完善、配套设施好、民风纯正、法纪严明、科学发达、财富亨通的礼会环境里，可是梦想与现实总有差距的，可能我们还没有等到这一天，我们的健康就出问题了。世界上永远没有最好的东西，只有相对适合于我们的。假如我们要去很远的地方旅游，难道非要一路上所有的绿灯同时都亮起来的时候，才是我们出发的时机吗? 其实我们应该用客观现实的眼光来安排生活，只要现在保险公司有适合您及家人的保险产品，不妨先拥有她，让她陪伴着我们向美好的未来进发，免得半路一个跟头摔倒就爬不起来，享受不到美滋滋