推销洽谈培训教材 .pptVIP

??有效应用两种提问方式 分类 开放式问题 封闭式问题 ? 定义 ? ?可以让讲话者提供充分的信息和细节 可以用一个词来回答的 ? 优势 ? 信息全面 气氛友好 ? 节省时间 控制谈话方向 ? 风险 ? 浪费时间 容易偏离方向 ? 信息有限 气氛紧张 通 常, 我 们 会 用 开 放 式 问 题 开 头, 一 旦 谈 话 偏 离 你 的 主 题, 用 封 闭 性 问 题进 行 限 制, 如 果 发 现 对 方 有 些 紧 张, 再 改 用 开 放 式 问 题。 推销洽谈 具体问题类型： 限制性提问 婉转性提问 启示性提问 协商性提问 提问的时机 对方发言完毕后提问 对方停顿、间歇时提问 询问时不要有暗示的语言语气。例如：“就业是否是你毕业后的第一件考虑的事情?”不如说：“毕业后你第一件考虑的事情是什么?”又如：“面临毕业，你是否很彷徨?”又如：“面临毕业你的心情如何?” 询问时尽量以直白的语句，不要带有评价的字眼。例如“这件单纯的事情为何还会出错?”不如“什么原因造成这件事发生错误?” 要让被询问者说出自己的想法。尽量让被询问者以“我”提问的语句回答问题。例如：“你认为如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是这样的吗?” 提问的技巧 推销洽谈 （三）有效表达 不行、不能 与其说：我现在不能给你那份报