美的制冷设备--水机项目经营要点分析.pptVIP

美的制冷设备--水机项目经营要点分析.ppt

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美的通用制冷设备有限公司 水机项目经营要点 任何一个项目都是卖方人员操纵的结果; 做项目一定要技术和关系二条腿走路; 做关系的二个阶段:突破、维护; 一定要见到决策人,并获得其认同; 战术上不要太多依靠经销商,否则肯定会失败; 在甲方一定要有至少二个不相关的线人; 学会操作项目的格局和进度,学会避开竞争 最佳销售时机 如何举行一次高质量的技术交流; 高质量的《采购建议书》,你做了吗? 采购建议书 FA-B——真诚地为客户创造价值; 如何引导客户建立正确的价值观; 外资品牌的问题在哪里? 充满自信,敢于向经销商、甲方说:“美的产品比外资品牌更好”,并讲出道理,让人信服; 充满自信,敢于向经销商、甲方讲出美的的缺点和不足,事先求得人家的谅解,同时也让对方感受到,你是一个诚实的人,美的是一个诚实的企业。 多疑多虑多盘问:往最坏处着想,往最好处努力;领导对下属要严加“拷问”;直销时,区域经理最好二人同时跟一项目;经销时,我们的业务人员要与经销商的人员一起去见甲方,互相“拷问”; 角色转换:推销——帮助客户购买 把自己当成是客户的空调经理,与设计师及客户的有关人员一起,做好有关工作; Q(-B)—F。A 因为问题,而推出我方特点;不要为讲优势而讲优势。 如何实现业绩增长:内涵式增长,外延式增长 * *

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