置业顾问工作流程教材.ppt

置业顾问工作流程培训;第 一 章 销售中心销售流程工作内容;? ★客户来访 ★客户服务 ★洽谈 ★确定房号 ?→收取临定 →签尾数纸 →展板贴绿点 →通知总销控 ;→收取临定 →收取正式定金 →收回尾数纸 →签认购书 →开收据 →展板贴红点 →通知总销控;（以下根据项目实际情况由发展商完成，合生配合） →收取正式定金 →收首期款 ? →收回收据 →收回认购书 →签正式合同 →开发展商收据 →通知总销控;→收首期款 →签正式合同 →每月结算（收余款、收资料） →办理按揭 ;第 二 章 接待来电、来访客户程序分解;一、接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 （4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。;一、接听电话 2、 注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞 （2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。;一、接听电话 3、要 求： （1）确定接听电话的顺序； （2）作好接听记录； （3）作好每天进线电话统计； （4）将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上。;二、迎接客户 1、 基本动作 （1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域???媒体。;二、迎接客户 2、 注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。;二、迎接客户 3、要 求： （1）无论任何人只要踏进售楼处即为客户（无特殊人可言）； （3）发展商、同行尤为重要，应视为重点客户。;三、客户推开售楼处大门服务即开始 要求： （１）客户推开大门是我们服务的开始； （２）从此他就是我们的终身客户。;四、携资料离座迎客、问好、自我介绍 要求： （１）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； （２）问好、自我介绍请使用规范用语：您好！ 欢迎看房。我是某某（介绍自己姓名）;五、介绍展板或模型 1、 基本动作 （1） 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2） 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。;五、介绍展板或模型 2、 注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。;五、介绍展板或模型 3、要 求： （１）按次序进行介绍，尽量突出卖点； （２）介绍简单、专业，并在介绍过程中试图了解客户需求。;六、带客户看房 1、基本动作 （1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 （2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。 （3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。;六、带客户看房 2、注意事项 （l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。 （2）沿途可以景观为解说重点。 （3）嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品。;六、带客户看房 3、要 求： （１）请一定亲自带客户看房； （２）请使用规范用语：请随我来等 （３）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； （４）请不要诋毁别的楼盘。;七、请客入座，为客户倒水，讲解楼书，开始谈判 1、 基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。 （2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。 （3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。 （4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。 （5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 （6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。 （7）在客户对产品有70％认可度时