谈判心理学--谈判中的理性与非理性课件.ppt

谈判形势举例 谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？ 谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？ 小结——谈判前的准备 评估自我 目标 底线 初始报价 评估对方 目标 底线 对方成员 评估形势 将自己与对方关心的少数几个因素扩大化 缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差 常见错误 三、谈判过程中的问题 谈判过程中的问题 初始报价及回应 让步 遭拒后的措施 一、如何制定初始报价 请思考 当向顾客推荐商品或服务时，应该： 先推荐贵的，再推荐便宜的 先推荐便宜的，再推荐贵的 一、如何制定初始报价 5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？ 2250 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。 （2）1×2×3×4×5×6×7×8=？ 512 初始报价策略1——惊人 初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”，即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充分。 初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！ 实例 一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与他谈判新合同……