谈判致胜培训讲义.ppt

4、主谈人和辅谈人 所谓主谈人就是谈判中的主要发言人。 在谈判的某一阶段，或针对某一个或某几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置上，称之为辅谈人。 主谈人与辅谈人的地位并非是一成不变的。 第二篇策略战术篇 一、原则式谈判策略 1、将人和问题分开 调查客观事实 切实了解对方 不要怀疑对方的意图 不指责他人 让对方改变看法的最佳方法 让对方共同参与讨论 给对方留点面子 注意对方的情绪 给对方发泄情绪的机会 注意倾听 以自己的感受来阐述问题. 说话要有目的 建立友好的关系 . 对事不对人 2、重点应放在利益上 注意双方的利益 寻找稳藏的利益 怎样辨认利益 了解各种不同人的利益 最强烈的利益是人性的基本要求 讨论共同利益 生动地表明利益 重视对方的利益 二、和五种人谈判的策略 第一种人为凶悍派。这种人常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如说：“这是什么话”或“我现在就要……”或者说：“你要是不……我就……” 第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见或拖延战术。他会说：“明天再说吧”或“我没时间”或“这不归我管”。 第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说：“我不懂”或“这不通”或“我不知道”。 第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方，他们往往会说：“我只等到5点”或“中