消费者动机培训课件.pptVIP

消费者行为Chapter 6消费者动机 独特性 独特性（Distinctiveness）所指的是个人是否在许多不同情境下，都有同样的行为表现；或只有在特定情境下，才有这样的行为表现。 例:一反常态到高级餐厅用餐，则可推论有特别庆祝之事 消费者行为Chapter 6消费者动机 归因 在高持续性、低共通性，以及低独特性下，我们会倾向做内在归因。 在低持续性、高共通性，以及高独特性下，我们会倾向做外在归因。 高持续性 低共通性 低独特性 低持续性 高共通性 高独特性 内 在 归 因 外 在 归 因 消费者行为Chapter 6消费者动机 消费者的挫折处理 目标替代（Goal Substitution）是指当面对挫折时，消费者会选择一个替代性的目标，来代替原先所无法达成的目标。 防御机制（Defense Mechanism）是指当消费者认为是因为自己的无能，而无法达成主要的目标时，这时可以采取防御机制来保护自我，以避免受到伤害。 买不起百万名车，改买数十万的名表来满足炫耀心理 消费者行为Chapter 6消费者动机 攻击 合理化 退化 撤回 迁怒 自我逃避主义 认同 压抑 消费者的防御机制 攻击 合理化 退化 撤回 迁怒 自我逃避主义 认同 压抑 感受到商品绩效不如预期时，去辱骂店员或是丢掷鸡蛋泄恨 自我解嘲 用幼稚或不成熟的行为来排除挫折紧张 对产品不满而退货 压抑未满