跨文化谈判及其管理.pptVIP

第八章跨文化谈判与管理;第一节 谈判的性质和特征;二、谈判类型 1分配式谈判;二、谈判类型 2整合式谈判;第二节跨文化谈判的内容与过程;跨文化谈判的过程：五个阶段;1规划（情形分析、对手分析、目标分析、过程规划）;目标分析 明确以下问题：为什么要进行谈判？ 谈判要达到的最终目标？谈判过程可能出现的冲突？什么是双方必须获得的？什么是双方希望达成的？什么是双方愿意达成的？ 过程规划 谈判地点的选择 谈判时间的安排 对方的文化特征与商业习惯 圣诞节 穆斯林国家回教历9月 法国8月份 谈判小组的构成 亚洲 —— 美国、欧洲国家 谈判形式的选择 面对面 电子商务 谈判礼仪的准备 ; 2建立关系3交换与谈判相关的信息4说服 关键阶段 让步5达成协议 为使谈判结果能很好的履行，协议需要界定明确、语言清晰、条款完备、双方接受，避免双方对起草的协议理解不一样。;第三节影响谈判风格的文化变量;3不同文化的谈判者对谈判小组人员的安排 来自集体主义文化的谈判小组：规模大，常常缺乏法律专家和财务专家，每个成员具有部分决策权，最终决策权由谈判小组达成共识的基础上做出。日本、阿拉伯、拉美国家 来自个人主义文化的谈判小组：规模小，由法律专家和财务专家，某个人具有最终决策权 美国、英国、澳大利亚;4不同文化的谈判者沟通方式 日本人 沉着耐心、沉