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基础销售技巧 ; 人的主要类型及行为表现形式 专业基础销售技巧 推销谈判技巧 ; 人的主要类型及行为表现形式 专业基础销售技巧 推销谈判技巧 ;;可观察的行为;决 断;;行为特征表现人物性格;培训目标—— 学会分析几种主要行为表现方式;行为模式细分;不同行为表现的妥协方式; 人的主要类型及行为表现形式 专业基础销售技巧 推销谈判技巧 ;专业销售技巧;满足需要的推销方法;成功的业务拜访;成功的业务拜访　　一、开场白;成功的业务拜访　二、询问：目的;成功的业务拜访　二、询问:方法;成功的业务拜访　　　三、说服;成功的业务拜访　　四、达成协议; 如果客户说“不” 谢谢客户花时间和你会面 如果可能，要求客户给回应：客户的决定是出于什么原因 请求客户和你保持联系;成功的业务拜访　　五、克服客户的不关心;成功的业务拜访　　六、客户的顾虑;成功的业务拜访　　七、消除客户的顾虑;新一类的客户需要新一类的业务代表;客户期望的业务代表;客户期望的业务代表; 人的主要类型及行为表现形式 专业基础销售技巧 推销谈判技巧 ; 成功的推销人员需掌握的要点; 在资源有限的情况下能达到利润丰厚、交易协议合理及符合客户需要的谈判过程 三个层面： 竞争性层面 合作层面 创意层面 ;一、推销谈判的原则;如何作出让步;二、推销的三个层面之一 竞争性层面;利己行为 提出要求明确目标，提出要求，传达你对交易的诚意及决心，同时保证个人利益 定出交换条件帮助你有效打破僵局，成功实行让步计划，有效操控双方的交往或交易;对手使用：与形式有关的手法 友善+强硬——软硬兼施法轮流交替地采用一位友善及另一位强硬的谈判人员组合，以确保相互的良好关系及利益的保证 订明期限的手法利用时间性限制去迫使对方终止谈判的手法;我们的对策： 买卖悉听尊便提出或要求作出例外安排的理由，在顾全对方面子的情况下让对方减价 处事作风提出充分理由，在顾全对方面子的情况下让对方作出实质性让步 权力限制要求与真正有决策权（可以有权不按规律办事）的人士见面;推销谈判技巧;我们的对策：保持大方，尽量坚守岗位。千万不可以牙还牙 地利建议在中立地点会面。亦可约对方在其它地点饮茶或吃午饭 迟到赴会订下你可以等待对方的最长期限，严格遵守这个时限。你还可以通知对方并要求对方安排另一个时间见面 不理智的行为保持冷静，必要时要求对方停止。可提议暂停谈判或另行安排时间 谈话中断要求对方给予讲话的时间和发言机会。“对不起，不过我还没有说完” 越级处理先与上级沟通并取得共识 人多势众保持冷静，从中寻找对自己有利的机会。也可要求对方停止这样做 ;对手使用：说谎、欺骗及盗窃手法 空头支票对不起，我们无法按原定计划付款。我们是大客户，请灵活处理一下对我们的条款。 有拖无欠这个星期我们无法作出决定，请再等一、两个月吧。 虚假谣传听说价格要下调了。 得寸进尺上次虽然定好价格了，但我们认为你们应该再给更低的折扣 讨小便宜我们给了你们这个订单，你们应该免费赠送配套吧;二、推销的三个层面之二 合作性层面; 作广泛的提问向客户套取资料，特别是有关要求背后的各种潜在的需要的资料 测试及总结澄清双方的理解及分歧所在，令对方觉得受到重视，从而获得对方的信任 作附带条件的建议产生富创意的解决办法或其他谈判条件，从而打破僵局 ;后期活动;传统的推销方法与二合为一的推销方法之比较; 二、推销的三个层面之三  创意层面;用创新的方式考虑客户的需要与要求 从我及客户的不同角度看，有什么可从的谈判条件？ 从那些我不能支配的谈判条件中可否发掘出我能够支配的创新谈判条件 在不同抽象层面分析同类的要求;创意性层面：当个人利益和维护关系这两种需要不可避免地构成压力，令推销谈判陷入僵局时，就需要发挥创意。推销人员在充分掌握了客户的需要后，找出可满足那些需要的谈判条件 ;一位真正出色的销售人员应该也是一位好导演;推销的次序;谢谢