销售技巧之打造销售鹰之队.ppt

5.3 如何对待业绩不佳的销售人员？ 深入了解不达标的原因——指标过高？不认同？怀有情绪？不可抗的家庭因素？ 委派新的有挑战的任务 适当的工作轮换 暂时去培训新业务人员 将其象新销售人员一样对待——就近监督/设定动作和次数/询问报表上内容/重要拜访…… 慎用威胁和最后通牒 如果严重得无法解决或接受时，果断放弃 改造现有销售团队 高生产率的销售人员 管理其关键动机 指明正确的方向 缺乏销售动力或销售所需的特性 置于公司中更合适的位置 中间水平的销售人员 针对性的培训和监督管理 就其弱点做特定的改进 赏识管理 5.4 顺利解雇销售人员的方法 什么情况下需要销售解聘？ 长期个人业绩不佳 个人严重违反公司规定 ( 吃佣/ 过激承诺/ 把持客户信息) 解雇之前，要先给予几次警告，并告知正确的方式应该是什么 在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作 解雇后续工作的跟进 客户方面 市场方面 销售团队内部 不能不教而诛 尽量不伤害其自尊心 不要全盘否定 不要掺杂个人恩怨 淘汰面不易过大 不要以罚代管 不宜理论细节 不要激化矛盾 尽量弥补精神和物质损失 加强宣传教育，认识 淘汰的必要性及重要性 淘汰处理注意的几个原则 5.5 使销售人员与公司共同成长 导入期 企业人 旗帜 责任心： 使刚刚开始职业生涯的新销售员工首先成为合格的企业人，认同公司文化 公司的愿景 核心