销售概念及政策.pptVIP

收益管理的功能 当供给大于需求时，收益管理保证合理定价，并确保当客户购买入住时有相应的客房供使用 竞争对手价格促销政策 尽早的将客房预订出去，接受低价预订 当需求大于供给，有效的收益管理能够决定不选择哪一类客户 留有一部分存量，以高价出售给短时间内预订或直接上门的客人 在准确预测市场需求后，拒绝低价的无保证的预订 在正确的时刻选择正确的客户是收益管理的衡量标准 收益管理是拒绝生意的艺术 收益管理的局限性 收益管理主要瞄准的是短期的利益 销售员关注的是客户长久关系的维护 收益与销售之间某种程度上会处于制衡与博弈关系 收益管理较多的关注数据与报表，需要与经营者的经验决策相结合 收益管理需要大量的历史数据支持，新酒店则主要靠对需求预测的准确性 BAR-(Best Available Rate) 最合适的可售房价 应用实例 某酒店门市价格200元，周五、周六需求很大，周日空房较多 假设周末门市价格在200-220之间出租率为100%；周日门市价200时，出租率为50%，每上调/下调20元，出租率下降/提升10% 定价策略1-按照每日200元 定价策略2-按照周末220元，周日180元 作为消费者，哪种策略更容易接受？ 作为酒店经营者，哪种策略更好？ BAR-(Best Available Rate) 平衡收益和顾客满意指数最大化的杠杆 RevPAR=出租率*平均