《如何寻找潜在客户》.pptVIP

如何寻找潜在客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。 客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 寻找潜在的客户 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 “MAN”原则 “MAN”原则的具体对策 购买能力 购买决定权 需求 M（有） A（有） N（大） m（无） a（无） n（无） M+A+N：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+n： 可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n： 非客户，停止接触。 1、准确判断客户购买欲望： 对产品的关心程度； 对购入的关心程度； 是否能符合各项需求； 对产品是否信赖； 对销售企业是否有良好的印象。 潜在客户的判断 2、准确判断客户购买能力： 信用状况； 支付计划。 潜在客户的判断 发掘潜在客户的方法 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。 寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘； 展开商业联系； 结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单； 把握技术进步的潮流； 阅读报纸； 了解产品服务及技术人员； 实践五步原则。 寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间； 借助专业人士的帮助； 企业提供的名单； 扫街； 更广阔的范围。 如何开拓最多的客户 直接拜访； 连锁介绍法； 接收前任销售人员的客户资料； 用心耕耘您的客户； 直邮（DM）； 销售信函； 电话； 展示会； 扩大您的人际关系。 做好客户管理 虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 依 可 能 成 交 的 时 间 分 类 按照“放弃与否”加以分类： 1、应继续访问的； 2、拟暂隔一段时间再去访问的； 3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。 做好客户管理 依 客 户 的 重 要 性 分 类 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 谢 谢 dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiu dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lk