第三章顾客购买行为分析.ppt

生产者采购行为比较 信息收集程度 先前经验水平 采购频率 觉察风险数量 直接重购 很低 很高 很高 很低 修正重购 中等 中等 中等 中等 新购 很高 很低 很低 很高 三、产业购买决策的参与者（50页） 使用者 提出采购 建议 影响者 （财务主管、技术人员） 决策者 企业高级主管 采购者 选择供应商 谈判 采购中心 信息控制者 （有权控制和传递 信息的组织内外成员） 采购者角色 环境因素 政治法律环境 宏观经济环境 科技发展环境 社会文化环境 自然环境等 组织因素 企业本身的因素： 战略目标 组织结构 采购政策 制度 工作流程 人际因素 职权 地位 说服力 志趣 个人因素 年龄 收入 教育 职务 个性 风险态度等 使用者 影响者 信息 控制者 采购者 决策者 四、影响生产者采购决策的主要因素 认识需要（购某物可提高利润） 确定需要（确定所需品种的特征和数量） 说明需要（拟定采购详细规格，专家小组进行价值分析并写出技术说明书，作为采购人员评判和取舍的标准） 物色供应商（根据内部、外部信息来寻找供应商） 征求供应建议书（企业让采购经理邀请合格的供应商提出建议） 选择供应商（传统做法和供应商营销） 签订合同（无库存采购计划“一揽子合同”） 检查合同履行情况（采购部门要向使用者征求意见，检查和评价供应商履行合同的情况） 五、生产者采购决策过程（51页） 思考题 消费者