现代推销理论与技巧.pptVIP

第一章 推销概述 学习要点 ? 推销的含义与推销三要素 ? 推销的特点与功能 ? 推销的基本原则 ? 推销模式  1.1 推销的概念和功能 1.1.1 推销的定义 1.广义概念 推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。 2.狭义概念 推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。 狭义概念是本书采用的推销概念。 1.1.1 推销的定义 理解推销的含义应注意以下几个方面。 1．商品推销是一个复杂的行为过程 2．推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 3．在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 1.1.2 推销的三要素 1.1.3 推销的特点 推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。 1．特定性 2．双向性 3．互利性 4．灵活性 5．说服性 1.1.4 推销的功能 1．销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。 2．传递