医药代表行为规范.pptVIP

医院拜访技巧 医生所尊重喜欢的医药代表 ①热情，敬业 ②穿着整洁，专业 ③有礼貌 ④能清楚，简单扼要地说明产品 ⑤访前准备很充分 ⑥能与客户建立互敬的长期关系 ⑦对本公司产品及竞争产品了解 ⑧具有丰富的专业知识 医生不喜欢的医药代表 ①外表邋遢,懒散的代表 ②对产品夸大不实的介绍 ③态度粗鲁/强迫/知道一切 ④总想教客户 ⑤一味讲解，不注意倾听及应答 ⑥对自己的和竞争产品不熟悉 ⑦恶意诋毁竞争对手的产品 ⑧前来乞求处方 医生选择产品的主要因素 ①产品的安全性 ②产品的疗效 ③产品的依从性 ④代表的个人素质、风格 ⑤公司形象 ⑥拜访频率 ⑧患者的反馈 必备条件 亲和力 积极力 适应力 执行力 持续力 学习力 健康力 建立亲和力的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立亲和力的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 建立亲和力的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是