平衡计分卡全集培训.ppt

建立万科的財務目標 (待討論) ROI 利润 经营收入 增加销售的收入 新产品销售收入 资产管理 生产成本 管理费用 财务费用/ 税务 库存 现金流 A/R vs A/P 成本管理 公司价值最大化 财务 股东如何看待我们 財務方面 目標 衡量指標 萬科財務方面 10 minutes 确立客户指标的关键行动 确定关键客户 确定客户调研的方法 收集客户调研数据，分析结果 确定客户方面的目标 讨论客户目标和其它均衡方面的联系 对目标完成情况的评估指标提出初步建议 排除有合理反对意见的指标 明确初步指标的增值效应 选择客戶方面的最终指标 客户价值的普遍定理 价值 产品/服务特性 形象 关系 性能 质量 价格 时间 = + + + + + + + 成功的关键因素-客户 市场细分 通过市场或客户细分来确定产品和经营方向 赢取客户 吸引新客户或业务的具体方法 保持客户 留住或保持已建立的客户关系的具体方法 客户满意 提出明确的客户价值观，包括价格、质量、性能、形象 信誉、客户关系及服务 客户利润 明确每个细分市场或客户群的利润要求 客户目标及相应指标 客户指标举例 1. 客户数量 2. 市场份额 (%) 3. 年销售额 /客户 ($) 4. 回头生意 ($) 5. 新客户数量 / 客户底数 (%) 6. 保持客户数量 (No.) 7. 完成销售额/联系销售额 (%) 8. 满意客