商务谈判思维模式.pptVIP

10.3 施加压力和抵御压力的技巧 一、黑了白脸 二、先例 谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另衣房 三、出其不意 商务谈判中常用的一种策略，既谈判一方通过突然改变手段、观点或方法另一方惊奇慌乱达到己方目的 四、既成事实 采取某些对方意料之外的行动是己方方处于有利地位 五、威胁 六、制造僵局 七、不动声色的退却 八、拒绝谈判 九、以退为进 十、假撤退 十一、逆向行动 十二、声东击西 10.4 谈判中的语言技巧 一语言在谈判中的作用 1、良好的语言表达有助于准确无误的表达谈判者的意图 2、语言表达是实现谈判策略的主要途径 3、良好的语言表达有助于洽谈人际关系 二、谈判中对有声语言的要求 准确、清楚、注意用词、逻辑严密 三、有声语言的技巧 四、体态语言的技巧 10.5 利用时机的技巧 一、等待时机 二、后发制人 三、水到渠成 第11章 商务谈判合同的签订与履行 11.1 涉外商务合同及其内容 11.2 涉外商务经济效果的核算 11.3 商务合同的鉴证和公证 11.4 商务合同的履行 11.5 签订合同易犯的错误 11.1 涉外商务合同及其内容 一、书面合同的形式与构成 二、涉外商务合同签订的内容 1、品名条款 2、品质条款 3、数量条款 4、包装条款 5、价格条款 6、装运条款 7、保险条款 8、支付条款 9、检验条款 10、索赔条款 11、不可抗力条款 12、仲裁条款 11.2 涉外商务经济效果的核算 一出口商品总成本 二出口销售外汇净收入 三出口商品盈亏率 四出口商品换汇成本 五出口创汇率 六进口商品盈亏率 11.3 商务合同的鉴证和公证 一、商务合同鉴证的必要性 二、办理鉴证的程序 1、提出鉴证申请 2、向鉴证机关提供鉴证材料 3、鉴证机关对谈判协议进行审查 三、谈判协议的公证 四、鉴证与公证的比较 1、鉴证与公证得共同点 2、鉴证与公证的不同点 11.4 商务合同的履行 一、商务合同履行的原则 二、不履行谈判协议的原因 1、协议的不能履行 2、协议的不完全履行 3、协议到期不履行 三、谈判协议的担保 保证人、定金、留置权、违约金、抵押 11.4 商务合同的履行 四、谈判协议的变更解除与纠纷处理 1、谈判协议的变更和解除 2、谈判协议的转让 3、协议纠纷的处理 4、无效协议及其法律后果 五、外贸合同的履行 1、出口合同的履行 2、进口合同的履行 11.5 签订合同易犯的错误 一、合同有效成立的条件 1、当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 2、当事人必须具有订立合同的行为能力 3、合同必须有对价和合法的约音 4、合同的标的和内容必须合法 5、合同的形式必须符合法律的要求 11.5 签订合同易犯的错误 二、签订合同易犯的错误 1、协议（合同）条款不全，规定不明确 2、协议（合同）的主体不明确或不合格 3、合同没有违约责任条款或违约责任表示不明确 4、草率签订、任意终止协议（合同） 第12章 国际商务谈判 12.1 国际商务谈判的特点与要求 12.2 商业文化与谈判风格 12.3 商务谈判中的礼节与礼仪 12.1 国际商务谈判的特点与要求 一、国际商务谈判的含义与特点 国际性、跨文化性、复杂性、政策性、风险性 二、国际商务谈判基本要求 1、树立正确的国际商务谈判意识 2、做好国际商务谈判的准备工作 3、正确认识和对待文化差异 4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5、具备良好的外语技能 12.2 商业文化与谈判风格 典型国家谈判的文化与风格 1、美国人 2、英国人 3、法国人 4、德国人 5、北欧人 6、俄罗斯人 7、日本人 8、阿拉伯人 12.3 商务谈判中的礼节与礼仪 一、服饰 西装、西转套裙 二、宴请礼仪 1、宴请的种类 2、宴请的安排 3、赴宴 三、日常礼貌 敬老尊幼、注重举止、初次见面的礼节 第13章 国际商务风险的规避 13.1 国际商务活动的风险 13.2 国际商务风险的预见与控制 13.3 规避风险的方法 13.1 国际商务活动的风险 一、政治风险 经济作为社会生活的基础决定着政治格局‘政治格局反过来又推动或抑制经济的发展’两者之间的辩证关系不断地反映在国际政治、经济生活中 二、市场风险 1、汇率风险 2、价格风险 三、合同风险 1、质量数量风险 2、交货风险 四、素质风险 在开展国际商务活动中参与者的素质不佳会给谈判者造成不必要的损失。各种合同风险实际上是由于人员素质欠佳造成的。素质风险主要包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平较低以及人员素质欠佳造成的。 13.2 国际商务风险的预见与控制 风险预见与控制措施 1、完全回避风险 2、风险损失的控制 3、转移风险 4、自留风险