推销和谈判之商务谈判和重点.ppt

一、谈判的四种风格 支配型：表达能力比较强，但在表达过程中冷冰冰的，没有情感。 表达型：表达度很强，情感度也非常强。 亲切型：表达度比较低，但情感非常强，在表达过程中有很多感情因素。 分析型：表达能力比较弱，情感也比较弱。 支配型--避免强调双赢，用哀兵态度 特点--比较愿意讲话，发号施令。是决策者，冒险家，有目的的听众。 需求和恐惧--直接的回答和大量的新想法。比较务实，喜欢单刀直入，不绕弯子。最怕犯错误和没有结果。 相处窍门--准备充分，以事实说话，实话实说。采取哀兵策略，作为弱者，提供二到三个方案供其选择。 表达型—给予量化的答案 特点--充满激情，有创造力，重感情，乐观，对事情理想化，喜欢参与。条理性较差。 需求和恐惧--公众的认可，希望发扬民主。渴望表达自己，不愿受约束，有创意。害怕失去大家的赞同和冷落。 相处窍门--我们自己要充满活力，精力充沛，提出新的和独特的观点。给预期更多的时间，让其表达。与之作任何事情时，都要以书面形式与之确认。因其说的不一定能做到 亲切型--建立信任，注意细节 特点--善于保持人际关系，忠诚，关心人，有耐心，不喜欢采取主动，决策迟缓。 需求和恐惧--安全感和真诚的赞赏，喜欢传统的方式和程序，不希望有大的改变。喜欢稳定，最怕失去这种安全感和稳定感。 相处窍门--沟通时放慢语速，通过提供个人的帮助，来建立与之彼此信任的关系，从对方的角度考虑细节问题。讨论问题时要多注意人的因素，这样更易得到他的赞赏。 分析型--表现热忱，博得开心 特点--喜欢分析，不愿与人交往，敏感而安静，追求完美，条理，规矩，谨慎，工作速度慢。 需求与恐惧--安全和稳定，渴求被有距离的重视尊重。最怕别人的批评，指责，混乱的局面，恐惧新的措施和方法。做事无条理无规范，规矩不明确。 相处窍门--尊重个人空间，做事情要公事公办，交流时确保信息的正确性。沟通时语速要慢，切忌过于友好。 二、学会为感情开设账户 感情账户，存储的是增进人际关系不可或缺的信赖，即与他人相处的一种安全感。在感情上为自己开设的个人账户可以存进6种内容： 多了解别人，少展现自己。 阐明期望，说清楚希望的内容，不能含糊不清。 注意细节。 感情存款，要诚恳，正直。 信守承诺，一旦作出承诺，就要遵守。 敢于承认错误，不要遮掩，错了就要道歉， 这样往往会得到别人的尊重。 三、优秀谈判人员的特质 必须和谈判小组成员进行有效的沟通，并赢得他们的信任。 要了解产品，游戏规则，有勇气得到正确的信息。 有良好的商业判断力，分清议题的真正底线在哪里。 要容得下冲突和矛盾，有冲突有矛盾不要怕，不要惊慌，不要退缩。 要有积极进取，敢于冒险的精神。 要训练有素，沉稳内敛。 要有和对方进行交涉和与小组内部成员密切沟通的能力。8 要诚恳、廉洁、非常正直，不好私利。9 要胸襟开阔，能够聆听别人说话，会听，不要做主观的判断。10 有能力看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素，不能只看谈判桌面上的东西。要看到谈判后边的东西，或是桌子下面的内容。11 要有依据知识规划的能力12 要善于运用专家。一个人不可能打全部的胜仗，要善于利用团队和专家，在谈判中取得优势13 情绪要稳定。要有很好的情商，不要失态。 第九章 谈判策略 某进口公司与泰国一家公司谈生意，结果谈判已开始就很不顺利，双方提出的交易调价相差甚远，中方有意放弃。一天中方公司副经理李鼎贺上街购物，发现泰国公司总经理徐先生在街头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴致的样子。李鼎贺心里一动。这天黄昏，李鼎贺带着一副精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。原来，徐先生出生于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战下来，双方意犹未尽，李鼎贺醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家庭，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚点都值得！”两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。 1 互惠互利 特点：合作性强、后遗症少、影响长期 表现形式和手段：在争取和维护自己利益时，能把对方的利益放在一起考虑，努力寻找最佳交易方案；只要有可能，乐于利用己方的条件，为对方解决困难。 使用调价：合作方有密切的利益关系；互惠互利是双向的；懂得“唇亡齿寒”，“城门失火殃及鱼池”的道理。 2 兵不厌诈 特点：欺骗性强，利益超标 表现形式和手段：用令人觉得可信的方式博取对方的好感和同情，解除对方的警惕；巧妙利用对方的心理弱点、处世方式因对方上钩，使之重情面不重调查不重合同 使用条件：谈判对手意志薄弱，容易为假