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谢 谢！ * * 首先，让我们来了解一下，需求的本质是什么？ 需求的本质就是客户的现状与期望之间的差值 了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确两者的差距，然后提供产品来弥补这个差距，把产品的价值提升到客户期望的高度，甚至更高的水平。 * * 需求的最高层次就是解决问题 如果你遇到的客户都是来解决问题的，那么你不是一个销售员，你只是一个送货员和收款员。 如果客户只是有一个需求，他在货比三家的时候，你成功把产品卖给他，这才说明你是一个好的销售员。 如果客户只是有一个想法，你通过技巧成功把产品卖给他，这才是一个销售高手。 需求层次越高，客户购买欲望越迫切，我们就要想方设法来提高客户的需求层次，怎么做呢， （出动画），就是发掘客户的需求。 * * 如何挖掘客户的需求，也就是如何提升客户的需求层次，由想要变为需要再变为必须（也就是解决问题），让我们站在一个老太太的角度来看看。 话说有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去菜市场买李子。 首先，她来到小贩A的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩A回答。 老太太摇了摇头没有买。 ----------------------------------- 老太太显然有购买需求，因为她问“这李子怎么样？”，但为什么没有买小贩A的李子？（环视）大家先不要回答，让我们接着看故事发展。 * * 老太太向小贩B走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” ----------------- 现在让我们比较一下，为什么第二个小贩能卖出李子，而第一个小贩卖不出？（环视）。其实第二个小贩仅仅多问了一句话（顿一下）“您要什么样的李子” 摸清了老太太的对李子的采购指标，要酸。（出动画） -------------------------------------------------------------------------- 小贩2顺利卖出了李子，可算是一个高手。 但还有更厉害的，传说的绝代高手讲究的是（顿一下）“手中无剑，心中有剑”，简单地说，就是（环视）----------------无中生有。（看来这位同学很有做奸商的潜质） 让我们看看更厉害的高手是怎么做的。。。。。。。。。。。。。。。 ------------------------------------------- * * 老太太买完李子继续在市场中逛，来到了小贩C的面前，小贩C看看老太太手里李子，想了想，开始问了。 小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C：水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）那我就来一斤猕猴桃。-------------------------- （出动画）老太太干什么来了？怎么多出一斤猕猴桃出来了？ 现在我要问4个问题： 老太太本来有没有准备买猕猴桃？（环视）没有。 为什么她没有计划买猕猴桃？（环视）对。不知道猕猴桃能满足孕妇对维生素的需求。 老太太有没有问猕猴桃的价钱？ （环视）没有。与生一对双胞胎相比，一斤猕猴桃算什么啊？对吧。 现在她遇到了小贩C，你说以后她要买水果，会向谁买？（闽南话）当然是这个嘴又搁甜，又搁知道维生素的小贩C啦，买个水果还免费听营养专家开讲座，多划算啊，对吧。 * * 现在让我们透过表面的采购指标来看看背后的真正需求是什么？ 但也可能老太太昨天刚和儿媳妇吵过一架勒。 由此可见，老太太买李子根本与李子本身无关，她是希望儿媳妇能够健康地生出一个胖小子，这就是她需求背后的需求，知道这个需求，小贩C就能引导需求，引导老太太购买与李子无关的其他水果。 对于猕猴桃这个产品来说，老太太的需求由不想要-------需要-----------解决问题（解决儿媳妇健康生胖小子甚至双胞胎的问题） * * 由此可见，挖掘客户需求到不同深度，导致的销售结果不同。 如果我们不了解客户的需求，一味推荐产品，就会像小贩A一样，最后没有业绩。 如果我们仅了解客户的采购指标，有针对性地推荐产品，就会像小贩B一样，获得一定的业绩。 但是如果我们能