业绩管理体系优化思路及设计方法.pptVIP

* 其他考核相关问题 事业部针对各大区制定的销售目标要保障在较长时期内的稳定性，建议以年度为单位调整目标。 工资的构成为“底薪+考核报酬”，其中底薪为基本生活保障所需，按月发放；考核报酬可以考虑按月核算，每月发放或年底集中发放。 保障销售目标的稳定性 工资的构成及发放办法 * * * * * * * * * * * * * * * ?2005 Deloitte. All rights reserved * 怎样通过管理创新获取更大的企业价值？－－双汇集团业绩管理体系优化思路及设计方案介绍 德勤企业管理咨询 2005年12月 * 对于业绩管理体系优化重点的建议 人员素质 提高投资决策的合理性 业务流程 控制财务费用 强化厂 房设备 管理 Value Map? 提升企业股东价值 促进营收增长 控制成本费用 提高资产使用效率 优化管理基础 增加产品销售数量 提高产品平均价格 控制管理费用销售费用 控制 生产 成本 提高库存周转率 提高资金周转率 组织结构 优化产品结构 进入新地域 添加新产品 异地厂产品质量控制问题 新产品推广效率较低 充分利用产业协同 内部 结转价阻碍了产业 协同 人员 信息技术 人员流动率、内部公平性等方面存在问题 人员士气 挖掘现有市场潜力 鞭打快牛、激励不到位引起的消极行为 销售费用节省缺乏 奖励 职能部门的职责落实情况缺乏监督 * 主要产出成果概览 需要解决的问题 需要优化的管理制度 提高新产品推广效率 新产品推广组织结构设计方案、新产品推广奖励制度 提高产业协同水平 内转价制定制度、市场价确定制度 提高销售人员的激励水平 销售人员业绩管理制度、销售人员利润提成办法、 销售费用节省奖励制度 加强销售费用的控制 落实职能部门的管理职责 基于部门管理职责的集团职能部门考核评定方案 亟待解决的首要问题： 其他的重要问题： 需要解决的问题 需要建立或优化的管理制度 提高异地厂生产质量 异地厂项目经理业绩考核制度、异地厂工人薪酬方案 提高员工满意度 项目经理利润提成调整方案、车间主任薪酬方案、种猪场工人薪酬方案 如何提高新产品开发和市场投放的成功率？－－双汇集团新产品开发管理制度设计思路简介 * 双汇集团新产品开发和市场推广一直面临成功率较低的问题 Value Map? 提升企业股东价值 促进营收增长 控制成本费用 优化管理基础 增加产品销售数量 提高产品平均价格 控制管理费用销售费用 控制 生产 成本 控制财务费用 强化厂 房设备 管理 提高库存周转率 提高资金周转率 组织结构 业务流程 优化产品结构 进入 新地域 添加 新产品 提高投资决策的合理性 充分利用产业协同 人员 信息技术 人员素质 人员士气 挖掘现有市场潜力 提高资产使用效率 双汇集团新产品市场投放成功率长期低于10％，能够上量的新产品屈指可数 大量新产品推广失败造成了销售和研发体系资源的浪费，并且已引发了销售体系对新产品推广工作的抵触情绪。 * 双汇新产品研发和市场投放流程与最佳实务的对比 批量投放 开品开发和试销 创意评估 市场调研 新产品 立项评审 产品生命周期管理 产品研发 产品创意 销售体系评估 产品 试销 批量投放 产品生命周期管理 产品创意 最佳实务 双汇 越早淘汰，浪费的投入越小 越晚淘汰，浪费的投入越大 产品创意主要由一线销售人员和市场人员根据客户需求提出 产品创意主要由技术人员根据其对市场的调查提出 * 问题分析及解决思路 产品创意目前主要由技术人员提出，往往难以全面和充分地把握市场的需求，提出适销对路的产品创意 研发立项环节主要局限于技术中心内部，市场、销售、采购、生产等其他环节存在的潜在问题难以及早发现 销售体系对于新产品推广持有抵触情绪，新产品推广工作陷于被动 引导并鼓励一线销售人员参与产品创意工作，从源头确保产品创意的针对性和有效性 展开前期市场调研，并建立跨部门的研发立项审批机构，从多个角度审核产品立项的技术可行性和经济可行性。 在产品创意阶段充分征询销售体系的意见和建议，使新产品真正成为销售体系开拓市场的有力武器，从而确保销售体系推广新产品的积极性。 产品创意 方面 1 研发立项 方面 2 市场推广 方面 3 现状分析 解决思路 * 解决方案 建立跨部门的新产品研发管理组织 优化新产品开发工作流程 完善新产品开发的激励机制 * 1. 建立跨部门的新产品研发组织 批量投放 开品开发和试销 产品调研 创意评估 新产品 立项评审 产品生命周期管理 产品创意 新产品开发和市场投放流程将涉及到以下的相关部门： 一线销售部门 事业部下属的市场部 技术中心 一线销售部门 事业部下属的市场部 技术中心 一线销售部门 事业部下属的市场部 生产厂 采购部门 技术中心 生产厂 采购部门 事业部下属的市