专业化销售方法之销售促成.ppt

多话： 促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。? 要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、三次，在可望促成的当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。您的多话，在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交给准保户，可能会缩短促成的时间。 促成时的禁忌 制造问题： 新人在促成期间就常犯的错误是，在彼此交换意见后，客户经理已做好拒绝处理，一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：「还有问题吗？」反倒令准保户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使准保户未提及，自己反倒主动提出问题，让促成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。 促成时的禁忌 立场相左： 　　 如果您在促成期，给准保户产生「彼此是对立」的感觉时，要想顺利签单成功，恐怕是难上加难。基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。 促成时的禁忌 贪念： 促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的高手，也必须一步步踏实的经营。如果您一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功机率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。因此，您一旦不顾客户的直正需求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。 促成时的禁忌 墨守成规： 促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。在和准保户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率有多少？因此，毋需墨守成规，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险销售的大忌。 促成时的禁忌 轻许承诺： 在促成的前夕，准保户最关切的议题，应数投资收益、满期的种种权利为主。您切莫为了争业绩而轻然许诺，夸张了投资回报率，故意避重就轻。万一日后发生纠纷，吃亏的除了消费者，客户经理在良心上也很难交待得过去。诚实告知，不仅仅在于消费者，我们更要确实做到。 促成时的禁忌 恶意攻击： 在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户，可能早已是同业接触过的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。高保额的准保户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原本到手的生意，就这么插翅高飞了！ 促成时的禁忌 促成的公式 促成＝ 强烈的愿望 × 纯熟的技巧 × 百分之百的热诚　 促成的三大关键 强烈的愿望——我今天一定成交 纯熟的技巧——充分的准备。 时机的把握，方法的灵活运用。 动作、话术的娴熟、专业。 百分之百的热诚——你今天就要拥有保单 课程回顾 促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌 专业化销售技巧—— 销售促成 课程大纲 促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌 课程目标 克服促成的恐惧心理 养成促成的良好习惯 掌握促成时机及方法 掌握促成的动作要领 促成的重要性 整个购买过程 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 寿险专业化推销中促成指的是： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。 客户经理在促成时的障碍 不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈 促成的时机 当客户行为、态度产生变化时 ?明显赞同时 ?翻阅资料时 ?控制噪音时 ?态度友善时 当客户提出相关问题询问交