专业的基层销售人员培训课件.pptVIP

* * 作为区域市场负责人 （三）担当经销商顾问的角色 1、库存管理（进、销、存，安全库存，先进先出） 2、终端展示和宣传促进（产品、堆头、POP） 3、人员培训（专业知识、技巧、礼仪、管理） 4、促销策划 5、理念先导 6、人员管理 7、共商市场开拓计划 8、树立经销商的信心和对企业的归属感 * * 作为区域市场负责人 （四）区域市场的企划员 市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。 一、了解经销商 二、了解当地资料 三、了解当地特色 四、了解竞争对手 五、了解销售情况 * * 三、有效沟通 沟通不畅的原因 一、沟通前准备不足 二、不必要的细节或无关信息 三、打岔 四、无意义的闲聊 五、沟通时机选择不对 六、难懂的专业术语 七、沟通渠道的混淆 八、缺乏信任 九、没有时间 十、职责不清 十一、拒绝倾听 十二、距离不适当 十三、个人情绪 十四、不反馈 十五、过度沟通 十六、表达不准确 * * 三、有效沟通 掌握沟通三个环节的技巧 表达、倾听、反馈 * * 表 达 表达常见的误区 一、听众错位 二、沟通渠道错位 三、不讲沟通的场合 四、公司内部沟通与外部沟通混淆 五、推销内容，而不是推销利益 * * 表 达 有效表达的要点 一、选择一个恰当的时间 二、有一个恰当的地点 三、考虑听众的情绪 四、表达应当确切、简 明、扼要和完整 五、使用听众熟悉的语言表达 六、强调重点 七、语言与形体语言表达 一致 八、在表达过程中检查听 众是否明白了你所表 达的内容 九、改述或重述 十、建立互相信任的气氛 * * 倾 听 倾听的好处 一、准确了解对方 二、弥补自身不足 三、善听才能善言 四、激发对方的谈话欲 五、使你发现说服对方的关键所在 六、使你获得友谊和信任 * * 倾 听 不愿倾听的原因 一、没有足够的时间 二、环境干扰 三、急于表达自己的观点 四、自认为了解了 五、不专心 六、排斥异议 * * 倾 听 倾听的五个层次 专注地听 有选择性的听 假装听 听而不闻 设身处地地听，倾听 * * 倾 听 倾听的技巧 技巧一：积极地倾听 要求一：集中精力，提醒自己交谈到底要解决什么问题 要求二：倾听时应适当保持与谈话者的目光接触 要求三：采取开放式的姿态， 向谈话者传递接纳、信任与尊重 要求四：积极预期但不要假设 要求五：使用带有鼓励性的语言 尽可能让对方把真实想法说出来 要求六：恰当的身体语言表明你在倾听 * * 倾 听 技巧二：排除自己的“情绪” 要求一：在谈话者准备讲话之前不要先下定论 要求二：作好准备倾听与你不同的意见 要求三：肯定对方，对对方的观点表示理解， 但并非表示同意 * * 倾 听 技巧三：积极地回应 要求一：没听清楚或没理解要求对方就某方面问题复述 要求二：重复对方的观点，便于准确理解对方的意图 要求三：采用“同情”和“关切”的形式积极回应 * * 倾 听 技巧四：理解真义 要求一：听清合部信息，不要听到一半就心不在焉， 更不要匆匆忙忙下决论 要求二：注意整理出一些关键点和细节， 并时时加以回顾 要求三：听出对方的感情色彩 （内容、语音、语调、语速） 要求四：分析谈话者的一些“背景”因素 （不同观点、不满情绪、个性、面子、特定环境等） * * 倾 听 技巧五：设身处地 别人说的话一定有他的道理， 只是可能我们理解的角度不一样而已 * * 倾 听 技巧六：学会发问 方式一：开放式发问 方式二：清单式发问 方式三：假设式发问 方式四：重复式发问 方式五：激励式发问 方式六：封闭式发问 * * 反馈 积极、正面、多角度、换位、双赢 * * 经销商期望：独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，更小的资金压力、库存压力。 他关心的是利润，不一定会尽力去培育健康的市场，甚至不一定要大的销量，除非有更大的回报。 厂家的期望：健康的市场秩序，经销商广泛覆盖，薄利多销的形式获取更大的市场份额。 初衷相异，难免有不同的想法，所以要区域主管来协调管理。目的是调和这两个不同利益之间的矛盾，牵引通路力量投入到利于企业发展的方向上来，实现企业的利润目标和长远规划。 * * 专业的基层销售人员 * * 专业的销售人员必须具备以下意识及能力 挑战自我、角色认知、有效沟通 职业规划 时间管理 团队协作 自我激励 专业技能 * * 目 录 一、挑