专卖团购部知识材料之销售技巧篇.ppt

集体团购注意事项 2、冬季进补自用集体团购开展的注意事项： （1）主推产品的选择很重要：一定是价格坚挺，质量稳定而且性价比较好的产品。大连销区对银行证券系统都是首先推荐淡干“尊享”和“御享”，因为淡干海参在大连销区终端坚决不打折。因此通过团购（一般在5万元以上），他们可以获得9折或者最低85折的折扣，团购推荐人会感觉她的同事通过她的推荐获益了，而不是受骗了； （2）“意见领袖”的口碑很重要。在单位中，通常女同事都愿意向周边同事推荐所购买的优质产品，因此对团购主攻单位必须对“意见领袖”在海参养生上进行耐心细致的教育，让她成为你的业务员向同事进行推荐，进行口碑传播； （3）主攻单位选择很重要：近期从大连销区购买量较大的冬季进补自用集体团购单位员工平均工资均在12万元以上。烟草、金融证券系统、移动通信系统等垄断性事业单位都是需要坚决攻坚的，经过与他们的大量接触，他们对健康的期盼和健康产品的需求超乎我们的想象。 团购单位送礼和进补产品组合方案 大部分购买公司产品的团购客户实质上对獐子岛渔业的产品送礼在某个价位上如何搭配没有主见，处于极端的“信息不对称”，我们店员应该扮演着“顾问”的角色而不是“推销”的角色。 在推荐产品时应该首先推荐产品组合方案，比如对于冬季进补的，大连流行“九九八十一根”，能够符合81根条件的产品有尊享淡干海参，还有3盒极品3号，你直接建议他买一盒尊享；对送礼，推荐方案就更重要了，在我们一些终端，美味海参主要是按照“22只装或者40支装”标准销售的，因为22支装是接近2000元标准，40只装是接近4000元标准，因此只要你充当顾客的“顾问”，你就不用愁他不买你的产品，同时，你也能与顾客建立非常亲近的友谊； 尤其是初次客户推荐产品时，一定不要推荐太多的产品，建议不超过5个品种，实践证明，推荐的产品越多，顾客达成大批量购买的意向越低。 专卖团购礼品系列——【500元以下标准】 产品 价格 说明 A.冻品礼箱 498元/箱 或 298元/箱 内有8-9款不同海珍品大连的特产，送礼佳品 B.美味海参 630元/盒 酱香口味、开袋即食、方便又好吃，送礼佳品 C.鲜之享 400元/盒 或500元/盒 开袋即食、赠送10袋鲍汁，可做海参捞饭 D.鲜之集 158.8元/袋 开袋即食，内有虾仁、贝柱等四种海珍品 图1：美味海参 图2：鲜之享原味即食海参 图3：冻品礼箱 图4：鲜之集 专卖团购礼品系列——【500-1000元标准】 图2：美味海参 图1：盐渍海参 图3：原味鲍鱼 图4：鲜之享原味海参 产品 价格 说明 A.盐渍海参原生3号 1068元（体验装） 25-30头/500g/袋 原生4号 958元（体验装） 30-35头/500g/袋 B.美味海参 +原味鲍鱼 630元/150g/盒 +580元/200g/盒 男参女鲍好搭档，开袋即食，方便可口 C.冻品礼箱+鲜之集 698元/箱+158.8元/袋 9款不同海珍品+4款海珍品*2袋 D.鲜之享 500元—800元/盒 开袋即食、赠送10袋鲍汁，可做海参捞饭 专卖团购礼品系列——【1000-2000元标准】 产品 价格 说明 A.盐渍海参天养1号 2358元 17头左右/500g/袋 送礼佳品 天养2号 1958元 20-25头/500g/袋 送礼佳品 天养3号 1688元 25-30头/500g/袋 自家食用 天养4号 1558元 30-35头/500g/袋 自家食用 B. 鲜之享 1600元 40支/盒，赠送鲍汁，可做海参捞饭 C.美味海参 1575元 20只装 图1：美味海参 图2：盐渍海参 图3：鲜之享水袋海参 专卖团购礼品——【2000-3000元标准】 A.美味海参 3150元/40只 40只，可用小的泡沫保温箱装 B.盐渍海参 1188元-2888元/500g 多品、多袋 图2：盐渍海参 图1：美味海参 专卖团购礼品系列——【3000-5000元标准】 A. 淡干海参—尊享 4499元/盒 100-110头/300g/盒 自家食用，经济实惠 —御享 4799元/盒 70-80头/300g/盒 B.盐渍海参极品2号 1958元/500g 多袋 “尊享”级 淡干海参 “御享”级 淡干海参 专卖团购礼品系列——【5000元以上标准】 A.淡干海参—珍藏 5699元/盒（冬季进补2盒） 50头左右/300g/盒 —典藏 11999元/盒 ≤43头/300g/盒 —马牙滩 19999元/盒 25头左右/300g/盒 B.盐渍海参 1098元-2588元/500g 多品、多袋 “马伢滩” 淡干海参 “珍藏” 淡干海参 专卖团购经营小结 1、关系型 2、会员制 3、品种聚焦 4