业务员代理人如何向高端客户推销大额保单方法.pptVIP

既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。 u? 针对客户行业提供相关信息，还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。 u? 经常帮助客户解决问题，多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。 u? 经常同客户保持联系、聊天 u? 做好售后服务，通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。 u? 和客户成为可信任的朋友，同客户交心，成为朋友。 高端客户的保险需求 u? 保全资产 u? 意外防范保障 u? 要求高专业水准 u? 理财、资产安排、避税的要求比较强 u? 避免生意纠纷所引起的风险 走进高端 服务高端 赢取高端 活动的目的 协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧 4、能够轻松的完成晋升目标 5、能够快速提升收入，提高品味生活 有智慧的女人善于打造自己的交际圈，每个人都希望自己生命中有一些“贵人”，因为贵人相助确实是我们成功道路上宝贵的资源，他可以大大缩短我们成功的时间，提升我们成功的速度，使我们站在巨人的肩膀上。而结交贵人就靠我们平时人脉资源的积累，因为任何人都有可能成为我们生命中的贵人。 走进高端 服务高端 赢取高端 2011-11-3 就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 一、开发高端客户的目的和意义 （一）成功者——业务精英的特征 在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征： u? 客户群多为高端客户 u? 保单多是高保费保单 （二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。 二、开发高端客户应具备的条件 真正的男子汉气概 一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。不过，三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这3个月的训练成果。 教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。他就又站起来……就这样来来回回一共16次。禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？” 父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢？这才是真正的男子气概啊！” 启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。 同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。 （一）做人 ? 具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德——这是代理人应具备的基本素质 ? 守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好 ? 吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很